営業効率を上げるには2方向から改善すると効果的です。
一つは営業マン本人の自己管理で
もう一つは営業マンを支援する側であるチームの効率化です。
一つづつ説明していきます。
営業の効率を上げるための自己管理と
強力な営業チームを作る方法
目次
営業マンの自己管理を効率化
１．顧客管理
営業の効率を上げる為には、まず顧客を知ることが必要です。
その中でペルソナなどの設定も重要なことになりますが、
顧客の購買意欲が今現在どの段階なのかを把握することも必要なことで、
その段階によりアプローチの方法もまた違ってきます。
ペルソナに関してはこちらをご覧ください↓
顧客の信頼を得るには、自己アピールより顧客をもっと知ることが必要
ここでは、購買意欲についてお話しします。
顧客の購買意欲の段階はほぼ以下のように分けることが出来ます。
A. 商品やサービスを今すぐ購入したい
B. 興味があるがまだ購入は検討していない
C. 商品やサービスがあるのは知っているが興味がない
D. そもそも商品やサービスを知らない
先程も言いましたように、それぞれの段階で最も効果的なアプローチ方法を
考えなければいけません。
DはCに、CはBに、BはAの段階に上がるようなアプローチをするのですが、
CとDの段階に関しては、今後見込み客になってもらえる可能性がある「潜在顧客」
と言われる層で、人数が最も多い層になります。
この層は今すぐには購入など最終的な行動を起こさないと考えられます。
したがって、サイトで検索してもらう、
どんなものがあるのか？、どんな特徴があるのか？、他社との比較、
などを調べてもらったり、イベントなどに足を運んでもらったりなど、
小さな行動を起こしてもらうためのこまめな情報提供やブランディングなどを
行うなど、長期計画による訴求が必要になります。
出来るだけ多くのメディアを使い、顧客との接点機会を増やすことが
認知度アップやブランディングに繋がります。
マルチメディア戦略やオムニチャンネルなどの戦略が効果的です。
これらの戦略は一営業マンだけで実行できるものでもないので、
企業全体やチームで取り組みましょう。
マルチメディア戦略、オムニチャンネルについては
こちらの記事も参考にしてください↓
個々の営業マンも自分の顧客を各層に分けて管理し、
アプローチの頻度や効果的な方法を考え、行動する必要があります。
２．時間管理
時間の管理は、効率化を図り、成績を向上させる上で、
営業マンにとっては必須項目と言ってもいいでしょう。
時間が空いたからと言ってタスクをぎゅうぎゅうに詰めすぎるのも
効率化しているとは言えません。
仕事に追われるのではなく、追うほうがいいのです。
①マルチタスクは幻想にすぎない
”マルチタスクをこなす”なんてことは本当は幻想です。
他人がマルチタスクをこなしているように見えていても、
その人は、実は一つ一つの仕事に集中できていて、
優先順位を決めて、一つずつ仕事を完了し、
結果的に他人より速く完了できているだけなのです。
実際にマルチタスクをしようとすると無理があり、
逆に全てのタスクを完了させるまでに時間がかかる可能性があります。
例えば、あなたが二つ以上のタスクを同時に進めようとしているとします。
一つのタスクをある程度進めた段階でもう一つのタスクに取り掛かります。
そのタスクが一区切りついたところでまた元のタスクに取り掛かります。
とするとどうでしょう。
あなたが最初のタスクに戻って取り掛かるためには、
そのタスクがどこまで進んでいたか？内容はどんな状況だったのか？
二番目のタスクから頭を切り替えて、まずはそんなことを思い出す必要があります。
それこそ無駄な時間ですし、思考力の無駄使いだと言えます。
そうこうするうちに、結果的に時間もかかってしまう可能性があります。
目の前のタスクに集中し、そのタスクを今できる所までやり切ってから、
次のタスクに取り掛かるほうが効率がいいと言えます。
目の前のタスクに集中できる時間管理と仕事の環境作りをしましょう。
時間の管理については下の2記事も参考にしてください↓
時間を節約する方法はある？人生を成功させる時間の作り方5ステップ
②メモを取る
時間を管理する上で基本になるのは、まず手帳に記入したりすることです。
自分で覚える代わりに手帳などに覚えさすのです。
そうするともう忘れても大丈夫。
あなたの代わりに手帳が覚えていてくれます。
手帳などのツールはデジタルでもアナログでも構いません。
大事なのは、全ての情報を一つのツールに集約させることです。
つまり、手帳は一つだけにすることです。
あちこちのメモに書く人もいますが、
「後でまとめよう」と思っていても、なかなかまとめられないものです。
第一その時間が無駄です。
手帳は最初から一つだけにしましょう。
そして何でも具体的に手帳に書くという癖をつけると自分が楽になります。
③他人に任せる
時間という制限の中で、営業マンが営業に係る仕事を全て自分だけでやるのには
限界があります。
仕事の効率化という観点からすると、
自分でやらなくてもいい仕事は、その仕事に適した人材に任せることが必要です。
「自分は仕事に慣れている、仕事の内容も分かっている、自分がやったほうが速い」
とか思うかもしてませんが、
そうして一つ一つの仕事を属人化していくうちに、
仕事の効率化や組織の活性化は遠のいていきます。
他人を信じて任せることで、任されて人も経験を積めます。
その人がバリバリ出来るようになれば、将来、自分も楽になれます。
仕事はチームでやるものです。
自分でやらなくてもいい仕事はどんどん周りに任せましょう。
営業の効率を上げるための自己管理と
強力な営業チームを作る方法
営業チームを効率化
営業マン個々の力量だけである程度までの売り上げは伸ばすことは可能ですが、
限られた時間の中で仕事に追われてくると限界が見えてきます。
そこで必要なのが営業チーム全員の強力なサポートです。
営業マンを支えるチームが機能すると
営業マンの生産性を継続して上げることが出来るようになります。
営業チームは営業マンにとって言わば潤滑油のようなものです。
上手く機能しないと極端に動きが鈍くなり、実績も伸びなくなります。
営業チームの目的は、シンプルです。
”営業マンの生産性を上げること”です。
その為に全ての役割分担や行動を決定します。
営業マン以外でもできるタスクをサポートチームが行うことで、
営業マンは営業行為に集中できたり。営業時間の管理が容易になります。
テレアポや事務処理などは、
どうしても営業マン本人が行わなければならない場合は除いて
サポートする人が行うほうがいいでしょう。
スケジュールや情報の共有
営業チームを機能させるためには、情報の共有は必須です。
一つ一つの案件に対して、進捗状況やスケジュールを関係する全員が把握し、
正しい行動をとり続けることが必要です。
また問題点が出るとすぐに全員で対応、解決し、
場合によっては今後の方向性やスケジュールを改善、変更します。
いちいち大切な営業時間を使って、数字の報告会のような非建設的な会議をすることは、
無駄以外の何物でもありません。
数字の報告なら朝礼など短時間で出来ることです。
ミーティングをする場合は、必要最低限の時間で終わらせることを心掛け、
その中で問題点などの修正を行い、それら全ての情報を共有し、
どのような意見でも出し合えるシステムを作ることが理想です。
それらの多くの疑問点、質問の中には、優れた解決策や
今後のチームの方向性を決める名案が潜んでいることがあります。
室町諭
