仕事に役立つ心理学「影響力の武器」とは?顧客の反応率を上げる方法

仕事に役立つ心理学「影響力の武器」とは?顧客の反応率を上げる方法

こんにちは、室町諭です。

 

ぼくはセールスコピーライターをしています。

セールスコピーライターは人間の本能的な心理を使い、

行動してもらうための文章を書きます。

セールスコピーライターが使う「人の行動心理や購買心理」は、

それ以外の仕事や営業でも共通するものなので、この記事で解説します。

仕事や営業に役立てていただければ幸いです。

 

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仕事に役立つ心理学「影響力の武器」とは?

顧客の反応率を上げる方法

 

1.社会的証明(バンドワゴン効果)

 

人間は太古の昔から、集団で暮らすことで生き延びてきました。

どこかの集団に属したいと思う心理は自然なことで、

人間は「社会的な動物」ということになります。

 

この心理を「集団帰属欲」と言い、

この「集団帰属欲」を仕事や営業で使う方法は、

「相手が属したいと思うグループを作って、相手に見せる」

という方法です。

 

社会的に証明されていることも信用性があるので、

同じ方法が使えます。

 

例えば、

「多くの人は○○されています。

あなたは○○しないんですか?」

のような使い方です。

または、

「この○○を使えば、こんなにお肌が綺麗になれますよ、

使っておられる方の満足度○○%!です。

貴女もこの○○で、○○才若返りませんか?」のように、

相手が憧れるであろう姿、グループを作って見せます。

 

2.好意

 

「この人がオススメしているから、

この人の言う通り、商品を買いたい」

と思ってもらうことが「好意」という武器です。

 

男性が女性に「あれ買ってぇ」とおねだりされて、

断り切れず?買っちゃうのも、

その女性に対して「好意」があるからですね^^

 

ただ、こちらが何もしていないのに、

「好意」を持ってもらうことは、難しいですよね。

なので、「好意」を持ってもらうためには、

こちらから「好意」を示して、それを積み上げていくことが必要です。

「好意」を積み上げて、信用を得るようになるには、

人間性も問われますし、それなりの時間も必要になります。

 

3.権威を借りてくる

 

医者や有名人、成功者など、社会的な権威がある人のいうことは、

それだけで、信頼されやすいものです。

その「権威」を借りてきて、

自分の言っていることに信憑性を持たせるという方法です。

例えば、商品の特徴を言った後に、

「このことは、あの有名な○○大学の○○教授の研究で

証明されています」のような使い方です。

相手に「有名な○○大学の○○教授が言っているのだから、

信用できるな」と思ってもらえる可能性が上がります。

 

4.返報性

 

人は何かをしてもらったら、お返しをしたくなります。

「返報性」はその心理を利用する武器です。

通販などで無料サンプルを提供したり、

お店などで試食や試飲をしているのも、

「無料でお試しさせてもらったんだから、買わないと悪いな…」

という、人の「返報性」の心理を狙ったものです。

 

仕事や営業で使うには、

顧客の興味がありそうな商品の関連グッズなどを

無料でプレゼントしたり、

有益な情報を提供したりしていきます。

そうすることで、

「これだけしてもらったのだから、何か買おうかな…」

と思ってもらえる可能性がでてきます。

 

 

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5.コミットメントと一貫性

 

人は自分が一旦主張したこと(コミットメントしたこと)に対して、

その主張を貫こうとします。

一旦自分の態度や立ち位置を決めると、

それに反する態度はなかなかとり辛いのです。

例えば、「綺麗になりたいですよね」

「お肌、5歳若返りたいですよね」

「お肌が綺麗になったらご主人にも喜ばれますよね」と言われると、

言われた人は、3回とも「イエス」と答えます。

3つも「イエス」が続くとその人の立場が決まります。

 

そこで、次にその人に向けてオファーを言います。

つまり、行動を促します。

「でしたら、この○○をお試しください。

今なら一ヶ月間、お試しができます」

のような感じです。

「それなら、少し試してみようかな?」

と思ってもらえるかもしれません。

 

また、アンケートなどを取って顧客のニーズを聞くと共に、

趣味や志向を把握する方法もあります。

顧客の志向が分かれば、 それに合わせた提案もできます。

 

6.希少性

 

手に入りにくいものは、よけいに手にいれたくなるものです。

その心理を利用します。

「期間限定」「在庫限り」「数量限定」などです。

情報を提供する場合でも、「ここでしか耳に入らないことを教えます」

みたいなことがあれば、超強力です。

 

 

仕事に役立つ心理学「影響力の武器」とは?

顧客の反応率を上げる方法

 

まとめ

 

1.社会的証明(バンドワゴン効果)

2.好意

3.権威を借りてくる

4.返報性

5.コミットメントと一貫性

6.希少性

 

以上、仕事や営業で使える人間心理を説明しました。

もっと詳しく知りたい人や人の購買心理に興味のある人は、

下の記事で紹介している本

「現代広告の心理技術101」がお役に立ちます。

ちなみに、この記事は、本の91ページを参考にしています。

こちらをご覧ください。↓

心理学おすすめの本!ビジネスで成功するための心理技術の本6選

 

 

室町諭

 

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