高価格商品が売れる秘密「あの人ばっかり売れるのは何故?」

高価格商品が売れる秘密「あの人ばっかり売れるのは何故?」

こんにちは、室町諭です。

 

あなたは営業の仕事をしていますか?

もしあなたが営業の仕事をしているのなら、

あなたの周りに

なぜか高額な商品を売るのが得意な人っていませんか?

 

安い値段の商品はそうでもないのに、

高額商品になるとやたらと売ってしまう人。

「なぜあの人は高額商品を売るのが得意なんだろう?」とか思いますよね。

 

もし、あなたがそんな人なら、営業課や会社のヒーローになれますよね。

同僚からも羨望のまなざしで見られたりします。

もちろん、ボーナスだってガッポリ入ってくるはずです。^^

 

高額商品を売っている人はどうやって売っているのでしょうか?

実は高額商品ほど売れる理由があるのです。

 

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高価格商品が売れる秘密

「あの人ばっかり売れるのは何故?」

 

高額商品が売れやすい理由

 

1.商品価値が高く、特徴がはっきりしている

 

 

価格が高くなるということは、

その商品やサービスがいわゆる”ぼったくり”でない限り、

何らかの高い価値があり他にはない優れた特徴を持っていることが多いものです。

他社製品と比べて差別化もやりやすいということです。

 

もちろん、価格が高いのはかえって価値がある証明にもなります。

 

そういう商品やサービスをどうしても欲しいと思うお客さんにとっては、

商品の値段よりも、値段が高い分「商品価値が高い=自分の願いが叶う」

ということのほうが重要なのです。

 

高価格商品を売るのが得意な人はそのことを分かっていて、

十分に商品知識を勉強して、「高い価値=商品の強み」を

そのニーズのあるお客さんにピンポイントでアピールできるのです。

 

2.その商品価値を求める顧客像が絞りやすい

 

 

あなたが売りたい高価格商品が

どれだけ価値が高くてアピールポイントがハッキリしていても、

それを求めていない客層にアプローチしても意味がありません。

おそらくほとんど売れないでしょう。

もちろん、闇雲に多くの客層に向かって宣伝しても費用対効果を考えると

お勧めは出来ません。

 

そのメリットやその先にあるベネフィットを心から求める顧客像(ペルソナ)を

絞り込む必要があります。

 

高価格商品を売るのが得意な人は、意識しているか無意識にかは分かりませんが、

その商品のベネフィットを提示さえすれば、

その商品やサービスを喉の底から手が出るほど

欲しがるであろう人の偶像を作っているのです。

 

* メリットとは、その商品やサービスの持つ特長や長所のこと。

ベネフィットとはメリットから得られるその先にある顧客の満足感や

ライススタイルの変化のことを言います。

 

 

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あとは、オファーをするだけ

 

あとは、絞り込んだその人に向かって、

「この商品を使えば、あなたの望みが叶いますよ」

「あなたの悩みが解消できますよ」

と教えてあげるだけです。

そして、「あなたはこの高額商品にふさわしい人」ということを

印象付けられれば、なおいいでしょう。

 

基本的な考え方ですが、商売は「価値の交換」です。

中にはコストパフォーマンスがいい商品など、例外もありますが、

一般的には「価値が高いものほどお客さんにもベネフィットがあることが多い」

のは必然です。

そのベネフィットに対しての対価としてお金を頂くことが商売です。

 

高価格商品が売れる秘密

「あの人ばっかり売れるのは何故?」

 

競合他社と同じようなものは売りにくい?

 

 

ここまでの話だと、

安価な商品で、特徴が競合他社とあまり変わらない商品って

逆に売りにくいのか?と思ってしまいますよね。

 

安価な商品やサービスでは、特長や他社との差別化と言っても、

それには限界があって、他社のそれと比べても

あまり区別がつきにくいものですよね。

 

でも、そのような商品もやり方で

他社より大きく売り上げを上げることが出来ます。

それは”特徴を作り出す”ということです。

 

商品そのものでの差別化が図れないのであれば、

プロモーションでそれをやります。

その為には、出来るだけ沢山の”アイデア”を出す必要があります。

 

どうやったらその商品やサービスが売れるのか?というアイデアを

1人2つづつ考えて、アイデアを出し合うミーティングをします。

 

その時のルールとして1つだけ気を付けておくことがあります。

どんなつまらなそうなアイデアでも笑ったり、最初からダメと決めつけないこと。

もしかしてそのアイデアが本当は起死回生の一発かもしれないのです。

 

ミーティングの人数が10人なら、20個のアイデアが出るのですから、

何かのヒントが出る可能性が大いにあります。

 

後は、効果がありそうなものから具現化していく作業をします。

ある程度の期間を試して効果がなければ、

また次のものを試せばいいのです。

 

そんないろいろ試してる余裕はないですか?

……

だけど、行動しないと何も始まりません。

いかに出たアイデアを活かし、効果的に行動に移せるかがカギになります。

 

こちらの記事も参考にしてください。

 

*仕事の失敗から立ち直る方法↓

仕事の失敗から立ち直る方法。精神論じゃない具体的行動の提案

 

*顧客の反応率を上げる方法について↓

仕事に役立つ心理学「影響力の武器」とは?顧客の反応率を上げる方法

 

 

室町諭