こんにちは、室町諭です。
営業マンは”口が立って上手く売り込んでくる”みたいなイメージを持たれがちですが、
見え見えの売込みや、ペラペラ調子に乗って口先だけで話をするような営業マンは、
鬱陶しいだけで信頼されるとは言えません。
昔はそんな口の立つ営業マンが多かったように思いますが、
もうそんな営業マンは過去の遺物です。
当然のことですが、口下手でも真面目で熱心な人のほうが信頼されやすく、
それは成績にも表れます。
顧客が何を求めているのか？、本当に必要なものは何なのか？
を真面目に考えて理解し、その顧客に合った商品やサービスを
顧客の立場に立って提案できてこそ、顧客はそこに価値を見出します。
また、その価値に対してお金を払ってくれる可能性が出てきます。
「顧客の立場に立って…」というと「値引きして売る」みたいなことまで
考えてしまう人もいるかもしれませんが、
「値引き」や「とりあえず安いものを売る」というようなことは、
売れる営業マンならしません。
むしろ、顧客にとって価値のある物を提案し、
その価値の対価として、しっかりとお金をいただきます。
そうしてこそ顧客満足度も上がるのです。
ということで、今回は売れる営業マンの特徴についてお話しします。
目次
営業っぽくない人のほうが売れる？
売れる営業マンの条件とは？
売れる営業マンの特徴
１．その人の興味のあることと「ウォンツ」を理解する
営業マンは顧客の「夢」「本当にしたいこと」を売ることが大切です。
あなたが営業マンだとすると、あなたが売る商品はあなたの顧客の
「本当にしたいこと」を叶える道具でしかないのであって、
またそうあるべきです。
さっきの話にも出てきた、まくし立てて売り込んでくる営業マンが、
顧客の本当にしたいことが分かるようには思えませんよね。
真面目で顧客のことをちゃんと考えられる「売れる営業マン」は
商品を提案するのではなく、その商品を使って「叶えられること」を提案します。
もちろん、顧客のしたいことを叶えるために
商品の特徴を説明することも必要ではありますが、
そのことはあくまで、付属でしかありません。
売れる営業マンは自社商品のアピールよりも顧客の利益を優先するのです。
大切なことは顧客に夢が叶った状態をイメージさせることです。
２．自分が話すよりも顧客の話を聞く
さて、顧客の「ウォンツ」を理解するためには、
自分ばかりが喋っていては相手の「ウォンツ」は分かりませんよね。
顧客に信頼してもらって、気持ちよくいろんな話をしてもらう必要があります。
一足飛びに信頼を得ることはなかなか難しいことですが、
相手の話をちゃんと聞き、それを理解して、
相手の「痒い所に手が届く」答えを返すことで信頼は徐々に得ることができます。
反対にチンプンカンプンな的を得ない答えを返していると
信頼を得ることはなかなか難しいと思われます。
的を得た答えを返し、信頼を得るためには、専門的な商品知識や経験も必要です。
日々の努力が必要ということです。
そして、お客さんの声を「聞く力」を養うことも必要です。
この人は何を言いたいのか？
どういうことで悩んでいて何を解決したいのか？
などを話の中から理解し、
「このことを教えてあげたら問題は解決する」ということを
ピンポイントで教えてあげるのです。
そうすることで、信頼関係は深くなっていきます。
「聞く力」ということは言い換えれば、「相手が話す時間を作る力」です。
そのためには自分がおしゃべりではダメですよね。
いくつかの質問をして相手に話をしてもらうように促しましょう。
信頼関係が築けていないうちは、
なかなかプライベートな話はしてもらえないかもしれませんが、
少しずつでもいいので、顧客のライススタイルやウォンツを
話してもらうことが大切です。
営業っぽくない人のほうが売れる？
売れる営業マンの条件とは？
まとめ
以上、売れる営業マンの特徴についてお話ししました。
営業をやっていると、面倒くさいことや、やるのが困難と思えることに
出会うこともあります。
そんなことに出会うと引っ込み思案になるという気持ちも分かりますが、
あえて「自分に与えられた成長するための有難い試練だ」と考え、
トライしてみると案外と乗り越えられる壁だったりします。
仕事の「経験」は無駄にはなりません。
明日から頑張ってみてはどうでしょうか？
室町諭
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