商品やサービスを売りたかったら、「価値」を紹介すればいい
世の中にある物は全てに何らかの「価値」があります。
そしてその価値は人によって違います。
どういうことかというと、例えば、あなたの家にあるかもしれないゲーム機。
新型のゲーム機が発売されたとなると、ゲームが大好きな人は、
どうしても手に入れたくなるでしょう。
数万円、あるいは数十万円の値段でも買うかもしれません。
しかし一方で、ゲームを全くしない人にとっては、
使わないゲーム機はほとんど価値がないものです。
たとえ1000円でも欲しくならないかもしれません。
したがって、あなたが売りたい商品があるのなら、
あなたがすべきことはシンプルです。
その商品に「自分にとって価値がある」と思ってもらえる人物像を
徹底的に絞り込むことです。
そしてその人にだけ商品を紹介すればいいのです。
もう少し具体的に言うと、
１．商品やサービスのベネフィットを分析
あなたの商品やサービスをお客様が買うことで手に入れることが出来る
新たな体験や未来が「ベネフィット」です。
お客様はその商品自体が欲しいから買うのではありません。
その商品が自分にもたらしてくれるものがどうしても欲しいから買うのです。
ベネフィットは競合他社にはないものだと強力な強みになります。
たとえ、同じベネフィットがあったとしても、
それが競合より優れていることが証明できれば、強力な武器になります。
２．そのベネフィットをどうしても欲しいと
思うであろうお客様の特徴を
絞り込む（ペルソナの設定）
そのベネフィットを欲しいと思うであろう人物像をできるだけ細かく想定します。
趣味や性別、生活パターン、年齢、社会的立場、職業、既婚か未婚か、
子供はいるのか、などなど、なるべく具体的な人物像を設定することで、
そのお客様が商品を手に入れることで得られる”新しい生活”を
提示することができます。
３．ペルソナがなるべく多くいる市場（マーケット）に参戦する。
最終段階はマーケットへの参戦です。
ペルソナがなるべく多くいるであろうマーケットを探して参戦しましょう。
そして、ベネフィットをアピールするのです！
今は数多くのメディアがあるので、ペルソナとの接点機会も
多くすることが出来ます。
出来る限り接点機会を増やすこと（マルチメディア戦略）が必要になります。
マーケティングについてはこちらも参考にしてください↓
マーケティング戦略の基本的ファクター、ポジショニングの必要性
販売や物販のコツ。売りたかったら「価値」を売れ！
返報性の法則
安いからと言ってお客様のほうから「買う」と言われても、
それがそのお客様にとって本当に必要でないものなら、
お勧めしない理由を説明しましょう。
お客様の求めている物を提示することが、最終的には顧客満足に繋がります。
その商品が少々値段が高いもので予算オーバーだとすると、
今は買うのを見送られるかもしれません。
中には、商品の価値より価格ばかりを気にする人もいるでしょう。
全てのお客様に気に入られることは不可能なのです。
その代わり、確実に気に入ってもらえるお客様を増やしていきましょう。
お客様の為になる提案をすることで信頼関係が生まれ、
「あの人から買いたい」と言ってもらえるようになると
大成功と言えるでしょう。
またそういうお客様には、いろいろな情報を定期的にお知らせします。
何か特別なサービスができればそれに越したことはないです。
人は他人から何かをしてもらうと、
お返しをしないといけないような心理状態になります。
これを「返報性の法則」といい、
例えば、店先で試食や試飲をしているのもこの法則を狙ったものです。
もちろん、試食して美味しかったから買う人もいますが、
「無料で試食したんだから、何か買ってあげないと悪いな…」と思う人もいます。
あげれるものはどんどんあげましょう。＾＾
その先に大きな契約が待っているはずです！
室町諭
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