こんにちは、室町諭です。
営業マンで成績に差が出るのは普通のことですよね。
でも、同じようなことをしているはずなのに、
いつも成績がいい人ってあなたの周りにいませんか？
「なんであいつだけいつも売れるんだろう？」
って疑問に思いますし、ちょっと嫉妬しますよね。
実は売れる営業マンにはライバルには言わない秘密があるのです。
そんな売れる営業マンの秘密をお見せしようと思います。
これで、明日からあなたも「売れる営業マン」になれるかもしれません。
目次
人は変化することを好まない
人には誰しも、今まで生きてきて、
その中で身についた習慣や信念というものがあるものです。
人が何か行動を起こすときには、
その習慣や信念に従っていることが多いと思われます。
人は変化することを好みません。
確かに、「いつものお店」に行くと安心しますし、
なんとなく心も落ち着きますよね。
あなたが会社に出社するとき、
同じ電車、同じ車両、同じドアのところに乗ったりしませんか？
そこで見る顔は同じ顔だったりしませんか？
だとしたら、
みんな変化することを好まないのです。
もちろん同じ好まないにしても、個人差はあります。
毎朝違う車両に乗る人もいるでしょう。
しかし、その人にも習慣にしていることがきっとあるはずです。
実は、ビジネスをする上でも、この事実を認識することが必要です。
こちらが相手に行動するように無理矢理説得しても、
自分の「信念」をまげてまでは行動してもらえません。
たとえ無理に行動してもらったとしても、
それは決して納得のいくものではないはずです。
ではどうすれば、相手に納得して
行動してもらうことができるのでしょうか？
それは、相手が気が付かないうちに、
自ら行動するように誘導するということです。
自ら進んで行動してもらう方法
やり方は2ステップです。
１．行動した時のメリットを伝える
２．行動しなかった時のデメリットを伝える
この時、相手の「信念」を真っ向から否定してはいけません。
あくまで、さりげなく１と２を伝えます。
例えば、
ダイエットをお勧めしたいとします。
直接的に「太るのはよくない、ダイエットしましょう」
と言っても、「なんでだ、ほっといてくれ！」となりますよね。
これではダイエットしようと思ってもらえません。
そこで、ダイエットすると、
どんなメリットがあるのかをさりげなく伝えます。
・ダイエットすると体が動きやすくなります。
・健康な体が作れて寿命も延びます。
・脂肪が燃焼し、新陳代謝が良くなり体質改善になります。
・今より、ごはんも美味しく食べられます。
（ただし、食べる量はほどほどに）
・スタイルが良くなり、モテモテになります。
こんな感じです。
あとは、
行動しなかった時のデメリットを伝えることが大切です。
・太ると体への負担が大きくなるので、
いろいろな病気になる可能性が上がります。
・寿命が縮まるリスクが増えます。
・モテにくくなるかも。
など、メリット、デメリットの両方を、さりげなく伝えます。
メリットとデメリットが相手に伝わり理解してもらえれば、
自ら行動してもらいやすくなります。
この時、偽ったことを伝えることは、もちろんですが言語道断です。
誇張した表現も避けなければいけませんので、注意しましょう。
証明が必要な場合
メリット、デメリットを伝える時、
なぜそうなるのか？という説明が必要な場合があります。
その場合はWebや書物などで調べて、
しっかりとした権威がある人や機関の研究データなどで、
本当だということを証明します。
少し手間はかかりますが、そうすることで、
言っていることの信頼を得られますので、
手間を惜しまず証明しましょう。
証明に関するテクニック「転嫁」と
信頼を得るためのテクニック「ブランディング」については、
こちらの記事を参考にしてください。↓
営業のコツを身につける！顧客の信頼を得るための2つのテクニック
以上、今回は、相手に自ら行動してもらう方法を説明しました。
仕事以外でも、日常生活や子供のしつけにも使えそうですね。＾＾
室町諭
