営業に有効な一貫性の原理とコミットメントを使う方法

営業に有効な一貫性の原理とコミットメントを使う方法

こんにちは、室町諭です。

 

 

「あなたは朝起きて、一番最初にすることは何ですか?」

この質問に多くの人が答えられるのではないでしょうか?

あなたはどうですか?

 

人間はパターンを決めることである種の「安心」を得ることができるのです。

 

だけど、そのことは商売をする人にとっては、非常に厄介なことになります。

そこで今回は、人の一貫性と商売の関係についてお話ししていきます。

 

「人間の一貫性」なんて言うと、

難しい内容のように思いますが、難しいものではありません。

あなたも「経験したこと」なのかもしれませんし、

「なるほど」と思うかもしれません。

是非、最後まで読んでください。

 

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営業に有効な一貫性の原理とコミットメントを使う方法

 

一貫性と日常

 

「人は変化することを好まない」

 

人は「変化」を好みません。

具体的にはどういうことかと言いますと、

 

「通勤電車はいつも同じところで乗る」

「そして、その電車で自分の周りを見渡すと、

毎朝ほぼ同じメンバーが乗っている」

「どこかへ行くときはいつも決まった道を通る」

「自分だけのルーティーンがある」

「いつもやっていることには必ずやる順番を決めている」

「行きつけの店がある」

などなど…、

 

人は何かをする時、特に日常でやっていることには、

順番や行動などを決めていることが多いものです。

そして、それが狂うと何か分からないけど、

居心地が悪く感じたりするものです。

 

 

一貫性を保つと楽

 

日常で一貫性を保つということは、「どうしたらいいんだろう」などと

いちいち考えなくて済むので、楽です。

 

人は基本的には楽をしたい生き物ですので、

変化することを嫌います。

 

ただ、このことは何かを買って欲しい側や

行動してもらいたい側にとっては、

厄介な「習性」になってきます。

 

新しい行動(変化)をしたがらない人に

なんとか行動(変化)してもらわなければいけません。

無理矢理こちらから行動してくださいと言っても、

「邪魔くさい!イヤだ!」と断られるのがオチです。

 

では、どうすれば行動してもらえるのでしょうか?

答えは、「相手に自ら行動したいと思わせる」ということです。

まるで詐欺師のようですね^^;

なので、これからお話しすることは悪用厳禁です。ご注意を!^^

 

 

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営業に有効な一貫性の原理とコミットメントを使う方法

 

相手が「自ら行動したくなる」2つの方法

 

1.自ら変化を望むように促す方法

 

自ら行動(変化)したいと思ってもらうためには、

2つのことをセットで伝える必要があります。

どちらか1つだけを伝えてもほとんど効果がありません。

 

さて、その2つのこととは、

1.変化した時のメリットを伝える

2.変化しなかった時のデメリットを伝える

の2つです。

 

「たったこれだけ…?」と思ったかもしれませんね。

でも、たったこれだけです。

効果も抜群です。

 

伝え方は「どちらも淡々と事実だけを伝える」ほうが効果的で、

自ら行動しようと思ってもらい易くなります。

 

例えば、あなたが歯医者さんで、

患者さんに歯間ブラシを使ってもらおうとしているとします。

あなたは治療をしつつ患者さんにこう言います。

 

あくまでも、さりげなく…

1.変化した時のメリットを伝える

「今の歯ブラシだけでは歯間まで届いていないので、

十分に磨けていませんね。歯間ブラシを使うと

歯間まで磨けて歯間の汚れがとれますよ」

「歯石もとれて歯周病の予防にもなります」

「また、歯間は虫歯になりやすいですので、虫歯の予防にもなります」

「虫歯知らずだと、美味しいものも食べられますし、

虫歯からくる頭痛なんかにもならなくて済みます」

 

続いて…

2.変化しなかった時のデメリットを伝える

「もし、このまま歯間ブラシを使わなければ、

歯石も溜まり放題ですし、歯周病や虫歯になる可能性があります」

「そうなると、また治療しなければならないし、

痛い思いを頻繁にしてもらわないと

いけないことにもなります」

「たかが虫歯と、侮ってはいけなくて、

そこから菌が入る可能性もありますし、

それが原因で重篤なことになることもあるんですよ」

 

いかがでしょうか?

歯間ブラシを使ってもらえそうでしょうか?

 

さりげなく伝えて、相手に自ら行動しようと思わせることがポイントです。

 

2.一貫性を利用する

 

これは、「封じ込め」のテクニックと言われるもので、

相手にコミットメントを促し、相手が自分の立場が決まってしまうと、

その立場を守ろうとする一貫性が働き、「封じ込められた状態」になります。

結果的にオファーを受け入れてしまうというテクニックです。

 

例えば、

あなたが寄付金を集めているとします。

 

あなたは、とある家の玄関をノックし、出てきた主人にこう言います。

「今度、市はこの町内に新しい運動場を建設しようとしています。

建設予定地は古民家など、古くからの貴重な建造物が立っているエリアです。

市はその建物を移設すると言っていますが、そんなことは

許すわけにはいきません。古くからの貴重な建物と美しい街の景観を守るために、

建設に反対する署名を頂いているのですが、署名していただけますでしょうか?」

すると、家の主人は快く、

「いいですよ」と署名してくれます。

 

そこで、あなたはすかさずこう言うのです。

「ところで、貴重な建造物と街の景観を守るために、

寄付金をお願いしています。1口○○円でお願いしているのですが、

よろしければ、寄付もお願いできますでしょうか?」

 

さて、家の主人はどう答えるでしょうか?

一旦署名して自分の立場を決めた(コミットメントした)てまえ、

寄付金も断りにくいですよね。

 

これが一貫性を利用したテクニックになります。

 

 

このような行動心理のテクニックは商売や営業など、

あらゆる所で使われています。

あなたも知らず知らずのうちに誘導されているのかもしれませんよ^^

ちなみにぼくはそのテクニックに気付いていても

自らハマりにいってしまいます^^

 

日常生活でも応用できそうですね^^

 

 

室町諭

 

以下の記事も参考にしてください。

 

*成功する秘訣とは↓

成功する人としない人の違いは何?世の中の「一握り」に入る方法!

 

*セールスコピーライターの始め方↓

セールスコピーライターの始め方