営業のコツや心理学。元営業マン現セールスライターが伝えたいこと

営業のコツや心理学。元営業マン現セールスライターが伝えたいこと

こんにちは、室町諭です。

 

マーケティングとは何でしょうか?

「その市場にいるお客様が求めているものを、

お客様の目の前に提示すること」だとぼくは思います。

 

その為には、お客様のニーズに応えるための商品知識も必要ですが、

お客様のニーズ自体を知る必要がありますよね。

 

お客様のニーズというと、

ほとんどの営業マンは商品を売りたいものだから、

その商品がお客様のニーズに合っていることを説明するために

一生懸命、商品の特徴を説明しますが…

商品説明でメリットを伝えるだけで、

営業トーク終了~っとなっていますよね^^

それだけで売れるのでしょうか?

 

ここで、考えてほしいのですが、

あなたがもし、お客様だったら、

あなたが営業マンから買うものは何ですか?

あなたは何に対してお金を払いますか?

よーく考えてみてください。

 

言っておきますが、答えは「商品」じゃないですよ。

商品はあなたが買うもののうち、1つを達成するための

道具でしかありません。

 

お客様は何に対してお金を払うのか?

このことが分かれば、

一流営業マンへの第一歩が踏み出せるかもしれません。^^

 

お客様がお金を出して、欲しいものは2つです。

1.営業マンへの信頼

2.ベネフィット

この2つが分かれば、

お客様へのアプローチも商品説明だけじゃなくなるはずです。

 

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営業のコツや心理学

元営業マン現セールスライターが伝えたいこと

 

1.営業マン(営業コンテンツ)への信頼

 

あなたが営業マンだったら、

まず最初にすることは商品を売るのではなく、

あなた自身の信頼を勝ち取ることを目指すべきです。

 

信頼してもらえるようになるには、

話が上手である必要はありません。

お客様に自分の言いたいことを伝えることができるのなら、

それで十分です。

そんなことよりも、「誠実さ」が大切です。

 

何回もお客様のところへ

足を運んだりすることもその一つですし、

話をする時も誠実に対応することが大切です。

 

ちなみに、筆者も昔は営業マンでしたが、

決して話が上手いとは言えませんでしたし、

筆者より上手な営業マンはワンサカいました。

それでも、お陰様で、

多くのお客様に支えていただいていました。

 

筆者の話は置いといて…

 

商品価値を伝える時も誠実でなければいけません。

その商品のメリットばかりを伝えるのではなく、

デメリットがあれば、

そのことも正確に伝えなければいけません。

 

もし、あなたが営業マンで、

デメリットがお客様にとって致命的なもの

(例えば、この機能は絶対欲しいのに付いていないなど)

であるのなら、その商品を買っていただくことは諦めて、

オススメしないでおきましょう。

 

そうすることで、あなたはお客様に信頼していただいて、

他の商品を買ってもらえるかもしれません。

 

ちなみに、筆者の営業マンだったころ、

その商品のデメリットをお伝えしたら、

お客様の欲しい機能が付いていませんでした。

それにもかかわらず、

その商品を購入していただいたことがありました。

その時、「あんたは信頼できるから、これ買うわ」

と言っていただきました。

筆者は「いや、でも欲しいとおっしゃっている機能が

付いていませんから、止めておかれたほうがいいですよ」

と言ったのですが、

「いや、買う!」と言っていただき、購入していただいた

という経験があります。

すごく嬉して、お客様に感謝したのを覚えています。

 

 

もし、そのデメリットがお客様にとって、

購入を止めるような致命的なデメリットでなければ、

デメリットを伝えることでかえって、

営業マンとその商品の信頼度は増します。

 

商品説明の時に、「この商品はこういうデメリットがありますが、

他社と比べて、こんな素晴らしいメリットがあります」

というふうに伝えることができるのなら、

信頼してもらえるかもしれませんね。

 

営業マンが人ではなく媒体(広告やWeb上のコンテンツ)の場合も

同じことが言えます。

信頼をしてもらうためのテクニックはありますが、

テクニックを駆使する前提として、

「誠実」であることが何より大切です。

そのことを踏まえた上で、

信頼をしてもらうための2つのテクニックを別の記事で説明します。

興味のある人はこちらをご覧ください。↓

営業のコツを身につける!顧客の信頼を得るための2つのテクニック

 

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営業のコツや心理学

元営業マン現セールスライターが伝えたいこと

 

2.ベネフィット

 

ベネフィットとは、商品を購入し、

その商品を使うことによって得られるメリットのことです。

 

例えば、車を買うとすると、

車が「カッコイイ」「加速がいい」「スポーツカー」や

「人がいっぱい乗れる」「ゆったり座れる」などは、

車の持つ特性です。

ベネフィットはカッコイイから「女性にモテモテかも」

「これで海に彼女とドライブに行く」

「家族一緒に旅行ができる」などです。

 

ベネフィットは買う人によってそれぞれ違います。

ある人は「今度の連休に家族と旅行に行ける」と

思うかもしれませんし、

またある人は「彼女と週末ドライブデートだ!」と

思うかもしれません。

そして、また別の人は

「車のメカが好きだから、車いじりができる」と思う人もいるでしょう。

 

「その人にとってのベネフィット」を理解し適切な車種を提案し、

その上で、「購入したらこんないい生活が待っていますよ」と

お客様の頭の中で、お客様の理想とする「その商品を使う動画」を

再生させることができたら、

お金を払ってもらえる可能性が出てきます。

 

まとめ

 

お客様がお金を出して、欲しいもの

1.営業マン(営業コンテンツ)への信頼

2.ベネフィット

以上、営業の基礎となる考え方を説明しました。

もし、あなたが営業マンで商品を売りたいと思っているのなら、

商品を売ってはいけません。^^

 

室町諭

 

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* 相手に自ら行動を促すスキルについては、

こちらの記事をご覧ください。↓

営業のコツと心理学。相手が気が付かないうちに行動してしまうスキル