こんにちは、室町諭です。
あなたは会社員ですか？営業マンですか？
それとも、自分で仕事をしている人ですか？
立場や働き方はそれぞれでしょうが、
どんな仕事をするにしても、
仕事をしている以上、収入は多いほうがいいですし、
その為に業績は上がったほうがいいですよね。
しかも、少しの心掛けで上げられるのなら、
ちょっとやってみようかなとは思いませんか？
もし、あなたがそう思うのなら、この記事はあなたの参考になるはずです。
収入を増やしたい人は最後まで読んでください。
目次
営業実績を簡単に上げる方法は
人間心理の基づく２つのアプローチが効果的
プロローグ 相手の頭の中に動画をインストールする
人の経験や記憶は５つの要素でできています。
その要素とは、
視覚（見たこと）、聴覚（聞いたこと）、
身体的感覚（触れた感じや身体を動かした感じ）、
臭覚（臭い）、味覚（味）
です。
人はいろいろな物事をイメージするとき、
これらの今まで経験したことを基にして、
イメージを創り上げます。
つまり、相手にあなたの商品の良さをイメージさせたいのなら、
この５つの要素に直接訴えかけると、
相手もイメージしやすいということになります。
また、販売員は商品説明をする時、
ついついその商品の持つ特徴や長所ばかりを説明してしまいがちですが、
本来、売る側がやらなければいけない商品説明は、
相手の頭の中に動画をインストールすることです。
つまり、あなたの商品が相手にいかに素晴らしい影響を及ぼすか
ということを頭の中で動画として再生させるのです。
これら営業の基本的なことを踏まえて２つのアプローチ方法を説明します。
営業実績を簡単に上げる方法は
人間心理の基づく２つのアプローチが効果的
２つのアプローチで攻める
中心経路と周辺経路
人は買い物をする時、２つの思考回路を使ってそれを買うかどうかを判断します。
それが中心経路と周辺経路です。
| 中心経路 | 論理的思考、いろいろな根拠や証拠に基づき結論へと結び付けようとする思考 |
| 周辺経路 | 楽しい、カワイイ、綺麗、などのイメージによる思考 |
衝動買いや比較的安価な買い物をする時は、
周辺経路で考えていることが多いですし、
反対に高価な買い物をする時は、
時間をかけて論理的に考えようとするので、
中心経路を使っていることが多いです。
論理的思考と一貫性の効果
人は自分の行動を正当化しようとします。
あなたも自分がいろいろ考えて出した決断は、
正しい決断だと信じたいですよね。
つまり、中心経路であれこれ考えて決めた「決断」は
誰かから「その決断は間違っている」などと否定されたとしても、
人はそう簡単には変えたくはないと思います。
そしてもしも、その他人からの攻撃が弱いものなら、
自分の「答え」を守る鎧は、より一層強固なものになっていきます。
人は論理的思考をすると自分を肯定し、一貫性を保とうとするのです。
あなたが誰かに論理的思考をさせて
熟考の上であなたの商品を選んでもらえたのなら、
たとえ後から競合他社の攻撃を受けたとしても、
その人の「決断」は変わりにくいということです。
２つめのアプローチ
論理的思考によるアプローチだけでも、ある程度効果はあるのですが、
もっと効果を求めるのなら、
「最後はパッションで買う！」です。
あなたも何か買い物をした時を思い出してください。
やっぱり、最後に「買う」ことを決断するのは、
「欲しい！」という情熱ではありませんでしたか？
中心経路で説得した後、最後に周辺経路での説得が効果的なのです。
お客さんの思考の段階を「興味ー思考ー結論」に分けるとすると、
説得の順番は、「周辺経路ー中心経路ー周辺経路」です。
特に最後の周辺経路がポイントです。
最後にあなたの商品の素晴らしさを訴えて、
お客さんに「欲しくてどうしようもない！」と思ってもらえたら、
あなたの営業はひとまず成功です。
その次にすることは、最後のオファーをする前に、
お客さんが疑問に思うであろうことや、不安を持つであろうことを
できればお客さんから質問される前に、
事前に全て解決して、説明することです。
そうすることで、お客さんからの信頼も得やすくなります。
後は最後にお客さんにどうして欲しいかや
支払い方法などをオファーするだけです。
営業実績を簡単に上げる方法は
人間心理の基づく２つのアプローチが効果的
まとめ
今回は、人が買い物をする時の思考ルート、中心経路と周辺経路のお話でした。
基本的なことにはなりますが、基本ができていれば、ほぼ上手くいくものです。
逆に、上手くいかない時は、何か基本的なことが出来ていないことが多いです。
今回のお話があなたのお役に立てば幸いです。
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室町諭
