こんにちは。室町諭です。
今回は内気なセールスマンでもすぐに使える
心理学を使ったテクニックを紹介します。
でも、そもそも「内気だから営業に向いていない」と考えるのは間違いです。
私も長年営業をやっていましたが、
決して「外交的」ではありません。
むしろ、他人と話すのが苦手で、人見知りするほうです。
そんな私でしたが、
会社は私に「営業」という仕事をマニュアルで叩き込みました。
つまり、私は会社によって創られた営業マンでした。
人見知りする私でも、そのおかげで、売り上げは常にトップクラスでした。
私は会社にいる頃、いろいろな営業マンを見てきました。
また部下を育てることもしてきました。
その経験から言えることですが、
営業職はむしろ内向的な性格のほうが有利なことが多い気がします。
目次
営業のコツ！
内気セールスマンも今すぐ使える心理学の９のテクニック
内気な性格が営業に向いている理由
１．聞き上手
外交的な人は話術も巧みな人が多いので、自分主体で話をしてしまいがちですが、
内向的な人はそれに比べて相手の話を聞く側に回ります。
それにより、相手のニーズを聞き出し、相手の知りたいことを的確に提供できるために
信頼関係を築きことができます。
２．顧客のことをよく理解できる
内向的な人は相手の話をよく聞き、顧客のニーズをよく理解できることが多いです。
一人一人の顧客に対して、的確な商品提示でき、
顧客満足度の向上にもつなげることができます。
まとめ
内向的な人は外交的な人に比べて話があまり上手くない分、
相手も「売り込まれるのではないか」というプレッシャーをあまり感じません。
その分、話しやすい印象を持たれます。
相手の性格により、自分と会わない場合もありますが、
自分は内向的だから営業は無理と決めつけるのは間違いです。
営業のコツ！
内気セールスマンも今すぐ使える心理学の９のテクニック
今すぐ使える心理学を使った９のテクニック
１．ラポール形成を使う
ラポール形成についてはこちらをご覧ください。↓
ここでは、簡単に説明します。ラポール形成のテクニックは3つです。
・ミラーリング
相手の動作に合わせてさりげなく同じ動作をします。
例えば、相手が手を組んだら、同じように手を組むなど、
相手と同じ動作をしたり、同じ姿勢になることで心理的に親近感を相手に与えます。
・ペーシング
ペーシングは「ペースを合わせる」という意味だけではなく、
声のトーンや大きさ、会話の速度、表情なども相手に合わせることを言います。
会話の速度や表情も相手に合わせることで親近感を持ってもらいやすくなります。
・バックトラッキング
相手の言葉を繰り返して言うテクニックです。
そうすることで、親近感を持ってもらいやすくなります。
あまり露骨にやると馬鹿にしているようにも聞こえるので、
相手が言った同じキーワードを使って、言い返すといいでしょう。
２．ドアインザフットまたはローボールテクニック
「コミットメントと一貫性」の法則を使ったテクニックです。
人は一度YESを出すとその立場が決まってしまいます。（コミットメント）
そうすると、その立場を守ろうとして、NOとは言いにくくなります。
例えば、「○○の国の子供たちに
政府からの援助をしてもらうための嘆願書に署名をいただけないでしょうか？」
と言われて、軽い気持ちで署名するとします。
そのあとで、「ところで、子供たちの為に学校を建てたいのですが、
政府からの援助だけでは足りません、いくらか寄付をお願いできませんか？」
と言われると、断りずらいですよね。
ドアインザフットのテクニックは小さいことから要望し、
相手がYESと応じてから本当にしてほしいことを切り出す方法です。
３．ドアインザフェイス
ドアインザフットと逆のテクニックです。
最初に相手がYESと言わないような大きなことを言い、
譲歩する形で本来の目標とするところへ持っていく方法です。
４．「好意の返報性」のテクニック
人はいいことをしてもらったら、何かお返ししなきゃと思います。
そういう人の心理を使ったテクニックです。
例えば、店先で試飲や試食コーナーがあるのも返報性を狙ったものです。
美味しいもの飲ませてもらったから、
何か買ってあげなくちゃと思ってしまうんですね。
５．希少性の原理
「売り切れまであと何個」とか「何組限定！」「今回のみ」など
期日や個数を限定されると、購買意欲が湧きますよね。
希少価値が高いものに対して購買意欲が湧くという心理を利用します。
６．バンドワゴン効果
人間は社会的動物です。太古の昔から集団で暮らすことによって生き延びてきました。
現代においても気が合う人どうしなどで集団を作ろうとします。
それを「集団帰属欲」と言います。
バンドワゴン効果はこの「集団帰属欲」を利用します。
つまり、相手が属したいであろうグループを作って見せてあげるということです。
「みんなはこうしてますよ」「あなたはどうしますか？」というような使い方です。
７．ハードトゥゲットテクニック
人は誰でも「自分を認めてほしい」と思っています。
「あなただけは特別です」「特別に○○しましょう」など、
自分は特別に思ってもらっているのだと思わせ、好意を持ってもらいます。
８．二者択一法
2つの選択肢を相手に与えて選択させることで、相手が断りにくくする方法です。
「AとB、どちらがいいですか？」という質問は買うことを前提にした質問になりますので、
相手が断りにくくなります。
９．単純接触効果の原理
何回も訪問したり連絡をすることにより、相手に徐々に親近感を持ってもらう方法です。
営業のコツ！
内気セールスマンも今すぐ使える心理学の９のテクニック
まとめ
- ラポール形成を使う
- ドアインザフットまたはローボールテクニック
- ドアインザフェイス
- 「好意の返報性」のテクニック
- 希少性の原理
- バンドワゴン効果
- ハードトゥゲットテクニック
- 二者択一法
- 単純接触効果の原理
以上、心理学の9つのテクニックを説明しましたが、
所詮はテクニックです。
お客様との長く続く本当の信頼関係は、あなたの人間性です。
全てはそこにかかっています。
小手先だけの営業技術に頼り過ぎず、
「お金を頂いているんだ」「ありがたいことだ」
という感謝の気持ちを常に持つとその気持ちはお客様に伝わります。
そこから本当の信頼関係は生まれるのだと思います。
室町諭
