お客様の意志決定を促すために知っておくべき提案方法と考え方│ストレスフリーになるブログ

お客様の意志決定を促すために知っておくべき提案方法と考え方

お客様の意志決定を促すために知っておくべき提案方法と考え方

こんにちは、室町諭です。

 

人はどうして買い物をするのでしょうか?

物欲?

美味しいものが食べたいから?

その商品が欲しいから?

 

あなたはどうですか?

 

生まれてから今まで、

買い物をしたことがない人は少ないとは思いますが、

何でもいいので何か買った経験のある人は、

なぜ、その商品を買ったのか覚えていますか?

 

今回は人がものを買う時の本当の理由(購買心理)と

その心理を使った商品の訴求方法についてお話しします。

 

Webでも、リアルな世界でも、

「商売」をしている人は知っておくべきことですので、

是非、最後まで読んでください。

 

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お客様の意志決定を促すために

知っておくべき提案方法と考え方

 

人はベネフィットを買う

 

ビジネスでは基本となる考え方で

「ベネフィット」という考え方があります。

ベネフィットとは、商品を買うことによって

消費者が得られる「2次的メリット」のことです。

 

「2次的メリット」って何???

と思った人もいると思いますが、

 

例えば、車が欲しいので見に行ったとして、

車の形、シートの材質、車内の広さ、トルクや燃費などは

その車の特徴であり、メリットですよね。

 

ベネフィット(2次的メリット)は

その車を購入した後に得られるメリットのこと、

つまり、消費者がその車を買いたくなる本当の理由になります。

例えば、「彼女とドライブデートに行く」、

「家族みんなで旅行に出かける」、

「毎日の足として使う」といった

消費者が最終的に得られるメリットのことを言います。

 

ベネフィットを使って動画を再生させる

 

何処かで買い物をしている時、店員さんが商品を説明してくれますが、

商品の特徴はアピールするのに

ベネフィットまで伝えない店員さんが大勢います。

商品知識をいっぱい持っているのに

「もったいない」と思ってしまいます。

 

お客さんは商品の特徴が欲しいのではありません。

その商品を使って実現できることが欲しいのです。

 

その為にはお客さんが実現したいことを

聞き出す必要はあるのですが、

お客さんのニーズを聞き出し、

お客さんの頭の中に、その商品を使ってしたいことを

実現している動画を再生させることができたら、

そのお客さんへのプレゼンは成功したと言えるでしょう。

 

ちなみに成功したからと言って、

お客さんが商品を買うか買わないかは分かりません^^;

ただ、買ってもらえる確率は確実に上がります。

 

これはぼくの話になるのですが、

少し昔、クロスバイク(自転車)を

妻と一緒に買いに行った時のことです。

 

最初、妻はぼくのクロスバイクだけを

買うつもりだったらしいのですが、

ぼくは自分だけ買うのも気が引けるし、

妻は「ママチャリ」でぼくだけクロスバイクというのも

申し訳ない気がしていました。

もちろん、一番希望していたことは、

「2人で一緒にクロスバイクで出かけたい」ということでした。

 

そこでぼくは、ぼくのクロスバイクをどれにするかを

ほぼ決めた時点で、妻に「クロスバイク、ペアで買おう!

そしたら一緒に遊びに行ったりできるやん!」と言ってみました。

 

正にベネフィットの提示ですね^^

すると…たぶん、妻の頭の中に動画が再生されて…

妻のクロスバイクも一緒に買うことになりました。

 

こんなふうにベネフィットは日常でも使えることもあります^^

 

 

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お客様の意志決定を促すために

知っておくべき提案方法と考え方

 

誰に向かって商品を売るのか?

 

その商品のベネフィットを求めている人に売れる商品はあっても、

そうでない人全てを満足させられる商品はありません。

ある人にとってはなくてはならないような商品であっても、

他の人から見れば、全くいらないものだったりします。

 

なので、「誰に向かって売るか」ということを

決めなければいけません。

 

その商品のベネフィット(叶えたい未来)が

どうしても欲しい人を想像し、その人たった一人に向かって

欲しい気持ちを刺激する訴求をしていきます。

ペルソナという方法です。これもビジネスでは基本になるので、

自然に使えるようにしておくといいでしょう。

 

ペルソナに関して詳しくはこちらの記事を参考にしてください↓

ブログの記事は最後まで読んでもらえない!読んでもらう方法はある?

 

先程も言ったとおり、全ての人を満足させられる商品

はありません。

その商品を欲しいと思ってもらえそうな一部の人が

100%満足し、確実に欲しくなってくれればいいのです!

まあ、100%はないでしょうが…^^

 

「100%欲しくなってもらえるブログやDMなどの文章の書き方」

知りたくないですか?

知りたいですよね^^

でもそんなものはありません!

「100%」とか「絶対」なんてあり得ない話です。

怪しさ満開! ですよね^^

 

ただ、それに近づける文章は書けるようになります。

ちょっと書き方を変えるだけで、

反応率が2倍、5倍になったとしたら…

凄いですよね^^売り上げも2倍、5倍になるのです。

 

そんな書き方でよければ、こちらをご覧ください↓

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室町諭

 

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