こんにちは、室町諭です。
マーケティングとは何でしょうか？
一言で表すのは少し難しいのですが、
「顧客の目の前に顧客の求めているものを提示すること」
のようなことでしょうか。
いずれにしても、商品やサービスを売るためには、
マーケティングは欠かせないものになります。
しかし、日々、現場で顧客と接している人にとっては、
「目の前の顧客との関係」こそが大切なことであり、
マーケティングなんて、上司や他の部門が考える事
のように思ってしまっています。
そこで、この記事では、「現場におけるマーケティング」、
会社の将来を決めると言っても過言ではない
「成長する会社のマーケティング」についてお話しします。
「マーケティングは顧客と関わる全ての人がするもの」
ということが分かっていただけたら幸いです。
目次
マーケティングの必要性
目の前しか見ていないのなら危険です
マーケティングをする機会
マーケティングは会社の専門部門が行うものではなく、
顧客と関わる全ての人がするものです。
顧客と関わる全ての機会で、
マーケティングを実践する必要があります。
でも、マーケティングと言うと、
難しいもののように聞こえますよね。
これまでの難しいマーケティングは
市場調査や顧客ニーズ、商品開発などを通して、
顧客の求めている商品やサービスを提供することでしたが、
これからのマーケティングは
「顧客との関係を築くこと」が最も必要不可欠な要素になってきます。
もう少し詳しく言うと、
これまでは、ニーズの高い顧客へのアプローチを中心に
考えていればよかったのですが、
そういった「今すぐにでも購入を検討している段階の顧客」は
少数ですし、この段階の顧客は
競合他社との激しい取り合いにも巻き込まれてしまいます。
これからのマーケティングは、
いつか買ってくれるであろう顧客に対して行うものです。
この段階の顧客は今すぐ購入を検討している顧客に比べて、
圧倒的に人数も多いです。
それは、心からの笑顔だったり、歓迎だったり、
アドバイスだったりします。
決して商品の提案ではありません。
最も重要なキーワードは、「関係の構築」「信頼」になります。
マーケティングの必要性
目の前しか見ていないのなら危険です
「潜在顧客」の重要性
いろいろな展示会に行ってみると、
セールスマンは目の前のニーズの高いお客さんに
商品を売ることに集中していて、
今は買わない顧客には誰も目もくれません。
ほぼ放ったらかしの状態というケースが
多いことに驚かされます。
毎日の売り上げ目標があるので、
セールスマンとしては、
仕方がないことなのかもしれませんね。
そういう状況を作り出しているのは、
セールスマンではなく、そうさせている会社です。
もし、そのまま放ったらかしにして、
「また来てください」と名刺を渡すぐらいで
帰らせてしまうようなら、
その顧客はほぼ二度と店に来ないでしょう。
多くのビジネスは今すぐには買う気がない顧客を、
そのまま去らせるという間違いをしています。
ニーズが高い顧客と話しをすることは必要ではあるのですが、
今は買わなくても
明日買ってくれるかもしれない顧客＝潜在顧客との関係を築くことは、
これからの時代、会社として最も重要視すべきことなのです。
なので、放ったらかしはダメです。
セールスマンが忙しいなら、
誰かが話をしてこれからの関係性を築くべきです。
将来買ってくれる顧客＝潜在顧客こそ、
会社の将来を握っている顧客なのです。
マーケティングの必要性
目の前しか見ていないのなら危険です
潜在顧客との関係を築く方法
顧客との接点がある現場で、
関係を築く方法の具体例をいくつかあげたいと思います。
レストランなどで、常連客になってほしい顧客に、
「当店ではごひいきにしていただいているお客様に
日頃の感謝を込めて、
定期的に特別なお料理を無料でご招待しています。
お客様にはぜひとも当店をごひいきにしていただきたいので、
よろしければ、招待状をお送りさせていただきます。
ご連絡先をお聞きしてもよろしいでしょうか？」
お店で、今日は買わない顧客に、
「当店の○○は大変人気がありまして、
毎シーズン新しいデザインが出てきます。
お陰様で、リピーターのお客様も大変多く、
ご要望を頂いたお客様にはウェブカタログを
お送りしています。よろしければ、
メールアドレスをご登録いただけますか？
もちろんお金はかかりません」
などと声をかけて、
連絡先やメールアドレスを登録してもらいます。
Webでサイトを作ったり、SNSからの集客も非常に有効な方法です。
集まった大切な「潜在顧客」に対しては、
「信頼関係」を築くことを第一に考え、行動しましょう。
マーケティングの必要性
目の前しか見ていないのなら危険です
まとめ
これからのマーケティングは「潜在顧客」を中心に行うべきだと思います。
またそのことを社員全員に周知し、
一人一人が行動に移すことが重要です。
競合他社に先行するためにも、
「潜在顧客」の囲い込みを考えてはどうでしょうか？
もし、周りに順調に売り上げを伸ばしている会社があったら、
もう既にその会社は「潜在顧客」を獲得しているのかもしれませんよ。
室町諭
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