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「営業頑張らないといけないけど…TELアポ効率悪すぎ！」と思っていませんか？
あなたが営業担当者なら、まずすることは何でしょうか？
BtoC（消費者を対象とした営業）、BtoB（企業を対象とした営業）、
どちらをするにしても、
ほとんどの営業担当者がすることはまず「TELアポ」ではないでしょうか？
TELアポの前には、マーケティングリサーチや
アポ取りリストの作成などするのですが、
いざTELアポをする段階になると、
あまり上手くいかない場合が多いと思います。
実際、電話してもほとんどの場合は断られるケースが多いと思います。
そのため「どうしてもアポを取らないといけない」
というプレッシャーを感じたり、
断られ続けることで気力も減退していくこともあるでしょう。
だけど、やらないとじっとしていては売れませんので、
辛いですよね。
電話を受ける側の立場からすると、
知らない人からいきなり電話がかかってくるのですから、
「何か売り込みされる」と思うのが普通です。
こちらがいくら相手のメリットになる提案を
しようと思っていたとしても、
相手は最初から「断ろう」と頑強な防御壁を造って
身構えています。
実際のデータでも、
信頼関係が築けていない新規の顧客に対して、
いきなりTELアポをしてアポが取れる確率は2％程度、
旧顧客に対しては20％程度です。
だけど、ある方法を実行するだけで、
新規顧客で20％以上の確立でアポが取れるようになる
可能性があります。（実証済み）
また、旧顧客に対しても大きな効果が期待できる方法です。
既に実践しておられる企業や経営者様もおられると思いますが、
まだなら一考の価値は十分にある方法です。
頑張らない「TELアポ」
「頑張らなくてもアポが取れる」
「いきなりTELアポする場合と比べて取れる確率が圧倒的に上がる」
これって理想的だと思います。
その方法は、TELアポの前に予めDMを送っておくという方法です。
もちろん、成功するかどうかはDMの内容が重要です。
内容については後で説明しますが、
送ってから1週間ほど後でTELアポすると大きな効果が見込めます。
また予めDMを送り、もしアポが取れたのなら、
その時点で何らかの興味を持ってもらえたはずなので、
いきなりTELアポを取る場合より訪問後もスムーズに話が進み、
成約率も上がると期待できます。
［DM］→［電話］→［訪問］→［リスト化］→［メール（情報提供、キャンペーン等）］
この順番が営業の基本的な行動パターンです。
［DM］を送る前にマーケティングが必要ですが、
企業によっては、営業とマーケティングの部署が別々だったり、
一口にマーケティングと言っても内容が多すぎますので、
そちらについては別の記事で説明します。
ここでは営業担当の行動のお話しをさせて頂きます。
また、上の図で、［リスト化］以降は、
顧客との関係強化と顧客の維持管理の為の行動です。
こちらも別の機会に説明し、
この記事では、［DM］から［訪問］までを説明します。
成功のカギはDMのナカミ
さて、20％以上の確立でアポが取れる可能性があると言いましたが、
ご存知のように、どんなDMを送っても取れる訳ではありません。
アポが取れる確率を上げる為にはDMの内容が重要になります。
また認識しておくべき重要なことは、
DMとTELアポは、あくまで会うことが目的です。
会うことだけに集中しましょう。
なので、この段階での売込みはNGです。
売込みは会ってからです。
アポが取れるDMの例
DMの内容は3つの要素を入れると効果的です。
１．自己紹介とアポ電話の日程
２．自社の会社概要（パンフレットなど）
３．ちょっとした役に立つ情報提供
１．自己紹介とアポ電話の日程
自己紹介は写真、出身地、簡単な経歴などを書きます。
細かい経歴は不要ですが、好印象を得るためには、
なぜこの仕事をやっているかや自分の仕事への情熱などを
書いておくといいでしょう。
「何日の午前中に電話を差し上げます」
というようなことを明記しておくと、
この人から電話がかかってくることを認識してもらえるし、
新規の電話でも疑われる可能性を減らすことが出来ます。
２．自社の会社概要（パンフレットなど）
会社概要のパンフレットがあれば同封します。
もし無ければ、自作で作っても大丈夫です。
会社概要を送る目的は、ちゃんとした会社であることを
知ってもらうためです。
会社概要での商品の紹介をしがちですが、必要ありません。
新規のお客さんなので、こちらが扱っている商品に
最初から興味がある人はいませんし、
アポを取るためのツールなので、
むしろあまり紹介しないほうが正解です。
あなたがもしフリーランスなら、自己紹介を強化しなければいけません。
どんな実績があるのかや自分のホームページを紹介するなどして、
実際にしっかり活動していることをアピールします。
３．ちょっとした役に立つ情報提供
DMやTELアポの情報提供で押さえておくべきポイントは2つです。
１．答えは伝えない
２．たくさん情報提供しない
１．答えは伝えない
相手に会う価値があると思ってもらうためには
情報提供をすると効果がありますが、
DMでお客さんが聞きたいことの答えを教えることはNGです。
DMやTELアポの目的は会ってもらうことなので、
答えは会ってから伝えることが重要です。
もし答えを会う前に教えてしまったら、
相手は答えが分かったので会う必要が無くなります。
DMは、「この人に会ったらいろいろ教えてもらえそうだな」
と思ってもらえるような内容にします。
お客さんが聞きたいであろうことを考えて、
その答えを会ってから伝えるために、
答えのヒントになるようなことをDMで送ります。
もちろん、TELアポでも答えを言ってはいけません。
もしTELアポ時に答えを求められたら、
「ちゃんと説明させてもらうためには会ってお伝えすることが必要です」
と切り替えましょう。
DMで伝えることは、実績などの成功事例や
実践した人（経営者）の声などが効果があります。
２．たくさんの情報提供をしない
DMの情報提供でもう1つ注意が必要なことは、
たくさんの情報を送らないということです。
「役に立ちたいのでいろいろな情報を送ってあげたい」
という心境は分かりますが、
DMでたくさん情報を送ると役に立つどころか
かえって読むことを面倒くさがられてしまいます。
実は情報は物足りないくらいがいいのです。
「もっと知りたい」と思ってもらえることが
成功したことになります。
たくさんの情報は消化不良を起こします。
常にお腹が空いている状態にしておくことが必要です。
受付を突破する方法
DMを送ってもお客さんは営業と分かっているので、
あちらから電話がかかってくることはほぼありません。
そこで、DMで日時を予告したとおり、こちらから電話するのですが、
BtoBの場合、大抵は社長や担当者に直接つながることはなく、
電話に出すのは受付になります。
受付は不要な営業などの電話をブロックすることも重要な仕事なので、
ふつう新規の電話は社長や担当者になかなか取り次いでもらえません。
これを受付ブロックと言います。
なので、この受付ブロックをなんとかして突破しなければなりません。
その方法は、幸いDMで予め電話することを告知しているので、
「初めて」ではない感じで、
「本日お電話するとお伝えしております」と言いましょう。
それでもだめなら、専門用語を使います。
「マーケティングコンサルタント」など、
カタカナや漢字を使うと「担当者じゃないと分からないな」と
思ってもらえて、取りついてもらえるかもしれません。
受付ブロックの突破について詳しく知りたい方はこちらのサイトが
参考になります。（他サイトになります）↓
社長や担当者が留守の場合は何時におられるか聞いてかけなおします。
担当者に繋がったら、
まず、「先日ダイレクトメールを送らせていただいた△△です」
などの挨拶から入りますが、
その後の会話で「「〇〇についてご興味はありますか？」などの
質問はしてはいけません。
先方も営業（売込み）だと分かっているので、
その質問に対して普通は「はい」「興味があります」など
肯定的な答えは期待できません。
この場合は、
「〇〇についてのお話しがあります」
「何日の何時か何日の何時に1分ぐらいご挨拶に伺いたいので、
お時間頂きたいのですがいかがですか？」と聞きます。
それでオッケーなら、
「よろしければ、20分ほどお時間頂ければ、
〇〇について有効な方法や成功事例などをお伝えできるのですが、
いかがでしょうか？」と提案すると、
オッケーを貰える確率が上がります。
人はいい人に見られたいという欲求があるので、
たとえ小さくても一度オッケーを出すと次もオッケーを
出してしまいます。「一貫性の法則」と言います。
1分がオッケーなら、次は20分と小さな段階（階段）を作ることで、
オッケーを貰いやすくなります。
電話でも方法や解決法を伝えてしまうと、
相手にとっては会う意味がなくなるので、伝えてはいけません。
「お会いした時にどのようにしたら上手くいくかをお伝えします」
「成功事例をお伝えします」とだけ言います。
また電話では、
何のために訪問するのかをはっきりと伝えることが大切です。
売れるパターンをつかめ
営業活動をする中で、
ある特定のお客さんに対して一回売れると、
その時から同じようなお客さんには
軒並み売れだすということがあります。
それは売れるパターンをつかめたということです。
そうやって1つのパターンが出来ると、
同じようなお客さんには同じようにアプローチするだけで、
売り上げは上がっていきます。
他のお客さんにも販売したいのなら、
違う視点、パターンでアプローチして試行錯誤を繰り返しましょう。
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室町諭
