こんにちは、室町諭です。
人が生きている限り、欲求は尽きないものです。
このことは人が生物である以上、仕方がないことです。
人には生物として逆うことが難しい欲求があります。
その欲求を知り、応用することは、
ビジネスをする上で非常に重要な鍵になります。
今回は２つの欲求、購買心理について説明します。
読んでくださる方のビジネスの参考になれば幸いです。
営業成績が断然違ってくる
顧客の購買心理が分かる方法
目次
誰かに頼りたい意識
何か物を買う時など、その商品について考えたり、
決めたりすることが面倒だと思う人は大勢います。
そしてそういう人は、自分に自信がない為なのか、
他人の意見を聞きたがる傾向があります。
自らの足で情報を集めたりすることを煩わしいと思い、
他人に決めてもらいたいという意識があるのです。
例えば、釣りを始めるとすると、
必要なものを調べたりすることや、
どの道具を選んだらいいか考えるのが面倒だったりします。
そういった人に、釣り竿や他の必要なものがセットになった
「初心者パック」みたいなものが売ってありますよね。
釣りに限ったことではありませんが、このように何かを始める時に、
「初心者パック」みたいなパッケージ物が売ってあるのも
そういった人の心理を利用したものです。
つまり、
「選んで揃えるのは面倒でしょうから、
あなたの代わりにこちらで選んでおきました」という商品です。
よく見るテレビショッピングなどもその心理を利用しています。
例えば、「今度、孫の運動会があるからムービーを撮りたい」
と思っている人に対して、
「この商品はあなたにピッタリです」と商品を紹介しています。
カメラ屋さんや大型量販店に行けば、たくさんの商品の中から、
自分が気に入った1台を選ぶことができます。
それと比べて、テレビショッピングは1種類しか紹介しません。
商品を選ぶことができませんよね。
にもかかわらず、テレビショッピングで紹介されるムービーは
大量に売れています。なぜでしょうか？
その理由は、
１．お客さんがテレビショッピングの会社を信頼している
「ジャパネットたかたさんが選んだ商品だから間違いない」という信頼感がある。
２．買いに行く手間や、商品を選ぶ煩わしさを省いている
からです。
「人は自分が買うべき商品を自分の目の前に置いてもらいたいもの」
ということを意識し、ビジネスに取り入れることをおススメします。
もちろん、全員がそうとは限りません。
中には、商品についてめちゃくちゃ詳しく調べている人もいますが…
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人はベネフィットで物を買う
ベネフィットとは、その商品やサービスを購入したことによって
得られるメリットのことです。
電動ドリルを買うのは、電動ドリルが欲しいからではなく、
その電動ドリルのよって開けられる「穴」が欲しいからです。
値段の高いトースターを買うのは、
トースターの性能がいいからではなく、
そのトースターで美味しいパンを食べたいからです。
なので、いくら電気ドリルやトースターの性能の良さを
お客さんに説明しても、それだけでは十分とは言えません。
その商品によってお客さんは何を得られるのか、
つまり具体的な「ベネフィット」を説明することで、
お客さんの頭の中に、壁に「穴」が開いた映像や、
美味しいパンを食べている動画を再生することができます。
そうすることで初めて、
お客さんへのプレゼンテーションが成功したと言えるのです。
今回は、誰かに頼りたい意識と
ベネフィットについてお話ししました。
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室町諭