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売れる営業担当者になる方法
自分を売ったら商品は売れる？
あなたがもし営業担当者なら、上司や先輩から「営業は自分を売るんだ！」
みたいなことを聞いたことがあるかと思います。
だけどそんな考えに疑問を持ったことはないでしょうか？
たとえ自分を売り込んでも、もし商品がお客さんの役に立たなかったら、
詐欺とまではいかなくてもクレームになるかも知れませんし、
少なくとも二度と自社の商品は買ってもらえないでしょう。
優先すべきは”自分”ではなく”お客さん（顧客）”
つまり、売るべきものはあくまでお客さんの利益や
ベネフィットであるべきですよね？
ベネフィットとは、お客さんが商品を購入または使用することによって得られる
利益、感情、その先にある生活環境や人生の変化のこと。
後でもう少し詳しく説明します。
だからと言って、
全く自分を売り込む必要がないということではありません。
信頼関係が築かれない人からは誰も買いたくないのは確かなことです。
少なくとも商品を売る前にお客さんとの間に、
何らかの信頼関係は築いておく必要はあります。
「実直ないい人だ」「商品や業界に精通していて頼れる」など、
お客さんに自分のことをどう認識してもらうかが重要になります。
売れる営業担当者になる方法
勝手に売れてしまう秘密
下の２つの方法を実行できると売れる確率がダントツで上がります。
１．パーソナライズしたベネフィットの提示
２．強力なオファー
１．お客さんが真に求めているもの＝パーソナライズしたベネフィットの提示
ベネフィットとは？
お客さんが求めているものは、商品それ自体や
その商品が持っている特徴ではありません。
有名？な「電気ドリルの話」を引用します。
ある工具屋さんに電気ドリルを買いに来たお客さんがいるとします。
ちょうど求めている性能で使いやすそうな電気ドリルがありました。
しかい、電気ドリルの性能がいくら良くても
お客さんはその電気ドリルそのものが欲しいわけではありません。
その電気ドリルを使うことで、綺麗に開けられる穴が欲しいのです。
つまり、本当にお客さんが求めているものは、
その商品を買った後もしくは使った後に、
自分があるいは周りの人が得られる状態や感情、
もしくは生活や環境がより良くなることです。
これをベネフィットといいます。
営業担当者は商品の特長を一生懸命説明しますが、
ベネフィットに関しては、ほとんど言わない人が多い気がします。
それでは売れる確率としては弱いのです。
お客さんにベネフィットを説明すると、
お客さんに商品を買った後の状態を映像で見せる（想像させる）ことが出来ます。
そしてそれが実現可能だということを説明出来たら、
売れる確率が何倍にもなります。
パーソナライズしたベネフィット
パーソナライズとはその人個人の趣味趣向に合わすということです。
つまり、パーソナライズしたベネフィットとは、
その人の為だけのベネフィットということになります。
ある限定した人に向けたベネフィットであれば、
それに当てはまる人にとっては、心に響きやすいものになります。
興味を持ってもらえる可能性が上がります。
２．強力なオファー
営業担当者は商品だけを売っていると
勘違いをしている人もいますが、
実は営業担当者が売るものは商品を含めたオファーです。
オファーとは取引のことです。
つまり、営業担当者が売るものとは、
お客さんが差し出すもの：商品代金、必要な手続き、利用規約などによる約束ごとなど、
お客さんが得るもの：商品、購入にあたっての約束ごと、保証、
お届け日や工事日などの約束ごと、購入後のベネフィット（状態や感情）など、
これら全てをひっくるめたオファーです。
オファーが競合に比べて同じか弱いものなら売れにくいでしょうし、
お客さんにとってそのオファーが魅力的であればあるほど、
売れる可能性は上がります。
とは言うものの、魅力的にしょうようとして、
単純に競合より安い価格を提示するという方法は、あまり感心しません。
価格競争をして薄利で売ったとしても大手に負けるだけです。
事実、競合より価格は高くても商品は売れるので
価格競争をする必要はありません。
2つのポイント
強力なオファーを作るには2つのポイントがあります。
１．ラポール形成
２．ユニークなオファーを作る
１．ラポール形成
お客さんとのラポール（架け橋）が形成されていれば、
価格は競合と同じか少しぐらい高くても、
情熱を持ってオファーをすれば売れることがあります。
ラポール形成とは信頼関係の構築です。
「信頼」にはいろいろな形があるので、
ベテランで喋りが上手い営業担当者が必ずしも有利とは限りません。
そんなに上手く喋れなくても、
誠実さを相手に伝えることが出来たり、
商品知識が豊富で頼りになったり、
お客さんの望んでいることを提案出来たりすることで、
信頼関係を作ることが出来ます。
２．ユニークなオファーを作る
先に言ったように、価格競争をする必要はありません。
値引き合戦は商品価値を下げ、プラスなものを何も生みません。
商品価値を下げないようにしましょう。
競合に勝ちたかったら、自社にしかない
ユニークなサービスやオファーを付けることです。
例えば、
・メーカー保証とは別に一年間無料メンテナンスを付ける
・初めての方のために効果的な使い方などの無料講習会を開く
・お客さんの役に立つような情報を無料で定期的に発信する
・お客さんに特別感を味わってもらえるプレミアム会員などに招待する
など、値引きをしなくてもユニークさで勝負することが出来ます。
これらのオファーは、いかにそのお客さんが営業担当者自身や
その会社にとって大切な人なのかを示すものが多いと思います。
その誠意を伝えましょう。
またお客さんはそれぞれ求めるものが違うので、
よりパーソナライズした形で競合より強力なオファーが出来れば、
魅力的に感じてもらえるはずです。
売れる営業担当者になる方法
まとめ
営業担当者として常に考えるべきことは、
自分の都合ではなくお客さんの都合や考えです。
そうすれば自ずと売り上げは伸びるはずです。
下の２と３は、上司や会社の承諾が必要にはなる場合もあると思いますが、
提案してみましょう。
「売れる営業担当者になる方法」
１．お客さんとの信頼関係の構築+信頼関係を強固にする
２．パーソナライズしたベネフィットの提示
３．強力なオファー
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