こんにちは、室町諭です。
ぼくはWeb上で仕事をしています。
Webで仕事をする者にとっては、マーケティングは欠かせないものです。
インターネットマーケティングと
現実社会の営業や販促でのマーケティングは
厳密にいうと違う部分もあるのですが、基本的な考え方は一緒です。
そこで今回は、どちらにも使える考え方と
基本的な手法の3つのポイントをお話しします。
目次
Webマーケティングをして集客する為の
基本的な3つの考え方と方法
ポイント１：お客様に与える
返報性の法則を使います。
返報性の法則とは、
「人は何かをしてもらったら、お返しをしたくなる」という法則です。
例えば、お店の店頭などで試飲や試食をしているのも
この「返報性の法則」を狙ったものです。
試食させてもらったほうは、
「いろいろ試食させてもらったから、何か買わないと悪いな…」
などという心理が働きます。
これが返報性の法則です。
お店だったら試飲や試食などですが、
営業やWeb上では、お客様が「欲しいと思う情報」などです。
もし顧客リストがあるのなら、商品のアピールを優先させるのではなく、
お客様が欲しいと思う情報を発信したり、
できれば無料提供できるものを差し上げたりすると効果はあるでしょう。
「無料お試しセット」などもいいですね。
顧客リストがなくてもそのような活動はするべきです。
ただし、与えまくった後に、
さりげなく商品のアピールをすることをお忘れなく！
Webマーケティングをして集客する為の
基本的な3つの考え方と方法
ポイント2：ストーリーを語る
お客様に相対した時、いきなり商品の話をしてはいけません。
お客様が買う気満々の場合は別ですが、
大抵の場合は「商品を売り込まれる」と、警戒されてしまいます。
まずしなければならないことは、商品の話ではなく、
ラポール（人と人との関係）を形成することです。
商品を買ってくれるお客様は、お金を出すだけの「価値」を見出したから
商品を買うのです。
その「価値」とは、「商品価値」であり、
「売る側への信頼」でもあります。
ラポール形成について詳しくは
こちらの記事を参考にしてください。↓
ラポール形成にはいろいろな方法がありますが、
後で商品の話につなげたり、自分のことをアピールしやすい方法が、
「ストーリーを語る」という方法です。
人は「商品の話」をすると「何か売られるのでは…」と身構えますが、
「物語」は興味を持って聞いてしまいます。
人を惹きつけるストーリー（物語）の作り方は、
こちらの記事を参考にしてください。↓
物語を作るコツとは？人を惹きつけるストーリーフォーミュラの使い方
Webマーケティングをして集客する為の
基本的な3つの考え方と方法
ポイント３：お客様ファースト
当たり前のことですが、お客様が一番です。
ただ、みんな頭ではそのことを分かってはいても、
ついつい「自社の商品が一番」という考えになります。
そして、顧客のことを考えるのは二の次になってしまい、
「いい商品を作れば売れる」という妄想に陥ってしまいます。
日本一売れている○○は日本一美味しい○○とはかぎりませんよね。
日本一売れている△△は日本一品質がいい△△とはかぎりませんよね。
○○や△△に何か入れてみてください（ハンバーガーとか…）
はっきり言います！
「いい商品」を作っても、それはリピーターの獲得には役立ちますが、
新規顧客の獲得にはあまり役に立ちません。
なぜなら、新規顧客にとっては
その商品が本当に「いい商品」なのか判断できないからです。
かっこいいCMをやっていて、
特典もいっぱい付いている競合他社の商品のほうが、
新規顧客にとっては「いい商品」に映るかもしれません。
世の中には人の役に立つ商品がいっぱいあります。
だけど、その商品が売れているとは限らないのです。
なぜか？
それはモノづくりの段階から商品にフォーカスしているからです。
もちろん、モノづくりにこだわりがあって、
「売る」ことを重視していないのなら話は別です。
だけど「売る」ことを目的にしているのなら、
その考え方は間違っています。
まず新規に獲得したい顧客（ターゲット）のことを考えるべきです。
そして重要なことは、獲得したいか顧客が
自社の商品やサービス、お店を見た時に
「他社より良く見える」ということです。
そのためには、顧客の趣味や価値観、実現したいことを探ることが必要です。
そしてそれが分かれば、顧客の心を鷲づかみにするポイントを
前面に打ち出します。
もちろんのことですが、そのポイントは
確実に反応がとれるものでなければ意味がありません。
特に、今売るべき既存の商品がない場合や、
これから商品開発をする場合、
または、Webビジネスでアフィリエイトなどをする場合は、
最初に商品を決めるのは止めましょう。
「何を売るか？」ではなく「誰に売るか？」を先に考えます。
つまり、商品＜マーケット です。
どの客層に売るか？、どのマーケットで勝負するか？
ということが重要になります。
以上、今回はマーケティングの３つのポイントを説明しました。
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室町諭