こんにちは、室町諭です。
最近では技術革新が進んで、
いろいろな分野で最先端の商品が開発されています。
私たちの生活も、ますます便利になっていきますね。
ただ、そのことは、商品を売る側からすると、
競合との争いがますます厳しくなってきているということです。
そこで、今回は、
厳しい競争の中で企業が勝ち残るために必要な
基本となる考え方、戦略についてお話しします。
目次
マーケティング戦略で
企業が勝ち残るために必要なポイント
テレビショッピングの売っているもの
あなたはショッピングをする時、商品を見ながら
「この値段は高いな…」「これカッコいいな…欲しいな…」
など、いろいろ迷ったりしますよね。
まあ、最初から買うことを決めていて迷わない時も
あるかもしれませんが、
どちらにしても、買い物をする時は、
その商品が自分にとってメリットがあるか、
買う「価値」があるかどうかを判断します。
ショッピングだけでなく、もっと広い視野で見てみると、
この世の中に存在するもの、
目に見えているもの（身の回りの物やお店の商品など）も、
目に見えないもの（愛情、気持ち、まごごろ、精神など）も
その人にとって価値を感じる程度の違いはありますが、
全てに価値があります。
なんとなく…スピリチュアルな話になりそうですが、
違いますよ。＾＾
世の中の物全てに、「価値」があります。
あなたの吸っている「空気」だって、なければ困りますよね。
もし誰かが世の中の「空気」を独り占めしたら、
大金を出してでも「空気」を手に入れますよね。
まあ、そんなことは起こらないでしょうが…＾＾
それでは、私たちがよく知っている
「ジャパネットたかた」や「トーカ堂」などの
テレビショッピングは何を売っているのでしょうか？
もうお分かりかもしれませんが、
答えは、「信用」「信頼」「安心」など、
目には見えない「価値」です。
例えば、「ジャパネットたかた」の
テレビショッピングでカメラを売っていたとします。
テレビショッピングを今までに一度でも
見たことがある人は分かると思いますが、
紹介されてるカメラは1機種だけですよね。
色は3色とかあるかもしれませんが、
カメラの種類としては1機種だけの紹介です。
普通にカメラを買いたいと思った時、
大型量販店などに行けば、
いっぱい機種があって選び放題ですよね。
他のカメラ屋さんなどでも豊富に機種がそろっています。
なのに、1機種しか紹介しない「ジャパネットたかた」の
テレビショッピングは爆発的に売れています。
なぜでしょうか？
買う人の立場に立って考えてみましょう。
例えば、テレビショッピングを見ている人で、
「そういえば、孫の学芸会があったな。
カメラで撮りたいな」などと思う人は、
カメラは欲しいけど、カメラの知識はあまりない人が多いです。
そういう人は大型量販店に行っても
機種を選ぶのに苦労しますよね。
「ジャパネットたかた」はその人に代わって、
その人が「使いやすい買うべきカメラ」を選んでくれているのです。
つまり、素人にとってややこしくて、面倒くさい
「選ぶ手間」を省いてくれているのです。
これも買う側にとっては１つの「価値」になるわけです。
もちろん、それは「ジャパネットたかた」に
「信頼」や「安心」などの「価値」があることを
テレビショッピングを見ている人が
確信しているからこそ成立します。
「ジャパネットたかたさんが選んだ商品だから間違いない！」
という「価値」にお客さんはお金を払っているのです。
こういった「価値」に対する感覚や考え方は
どの商売にも当てはまる大切な考え方になります。
マーケティング戦略で
企業が勝ち残るために必要なポイント
マーケティングとは
物事の価値の話をしてきましたが、
現代社会において、「いい商品を作れば売れる」
という時代はもう昔の話です。
いろいろな技術革新によって、
ある程度「いい商品」というのは巷に溢れています。
ぼくが仕事をしているWebの世界や、実際の社会においても、
商品を売る為には、
マーケティングは不可欠な要素になっています。
いくらいい商品を持っていても、
マーケティングをおろそかにしている会社は
これから厳しい時代を迎えるはずです。
さて、マーケティングとは何でしょうか？
いろいろな人の意見と僕の見解を統合しますと…
「お客さまが自らすすんで商品が欲しいと
言ってもらえるようなしくみを作ること」
つまり「売れるしくみ作り」がマーケティングです。
人によっては、マーケットリサーチやデータの分析を
マーケティングと呼んでいたりもします。
しかし、マーケットのリサーチやデータの分析などは、
その「売れるしくみ作り」の流れの中の一部であって、
そのような活動を通して売れるところまでの
仕組みを作らなければ、マーケティングとは言えません。
マーケティングをせずに
いきなり営業をしている会社もありますが、
ターゲットを絞れてなかったりするので、
すごく効率が悪いのは目に見えています。
それに、お客様のベネフィット（≒ニーズ、欲求、要望）を
引き出すことが困難になり、
お客様の求めていることを解決できず、
不正約になる可能性が高くなります。
じゃあ、売れる仕組みはどうしたら作れるのでしょうか？
例えば、まず最初に、売りたい商品に関する事や
その分野に興味のある人を集客します（リストを作ります）。
例： 街角やDM、イベントなどでアンケートを取る。
Webなら、ブログ、メルマガ、SNSなどで集客…など。
次に集客した人たちそれぞれと関係を築きます。
例： 無料で商品と関係ある物（サンプルなど）や
お客様の興味のある物をプレゼントをする。
無料で情報を提供する…など。
そこで得たデータに基づき、それぞれのベネフィットにあった
アプローチをすれば、売れる確率はグンと上がります。
こういった仕組みを作るのがマーケティングです。
価値提供とマーケティングは1連のものです。
お客様にとって
「価値あるもの」を提供する仕組みを作ってこそ、
その先に成果が見えてきます。
会社をよくする案「見える化」について解説しました↓
室町諭