こんにちは、室町諭です。
ぼくはセールスコピーライターをしています。
セールスコピーライターは人間の本能的な心理を使い、
行動してもらうための文章を書きます。
セールスコピーライターが使う「人の行動心理や購買心理」は、
それ以外の仕事や営業でも共通するものなので、この記事で解説します。
仕事や営業に役立てていただければ幸いです。
目次
仕事や営業の成績が上がる「影響力の武器」とは？
知っていると大成功するかも？
１．社会的証明（バンドワゴン効果）
人間は太古の昔から、集団で暮らすことで生き延びてきました。
どこかの集団に属したいと思う心理は自然なことで、
人間は「社会的な動物」ということになります。
この心理を「集団帰属欲」と言い、
この「集団帰属欲」を仕事や営業で使う方法は、
「相手が属したいと思うグループを作って、相手に見せる」
という方法です。
社会的に証明されていることも信用性があるので、
同じ方法が使えます。
例えば、
「多くの人は○○されています。
あなたは○○しないんですか？」
のような使い方です。
または、
「この○○を使えば、こんなにお肌が綺麗になれますよ、
使っておられる方の満足度○○％！です。
貴女もこの○○で、○○才若返りませんか？」のように、
相手が憧れるであろう姿、グループを作って見せます。
２．好意
「この人がオススメしているから、
この人の言う通り、商品を買いたい」
と思ってもらうことが「好意」という武器です。
男性が女性に「あれ買ってぇ」とおねだりされて、
断り切れず？買っちゃうのも、
その女性に対して「好意」があるからですね＾＾
ただ、こちらが何もしていないのに、
「好意」を持ってもらうことは、難しいですよね。
なので、「好意」を持ってもらうためには、
こちらから「好意」を示して、それを積み上げていくことが必要です。
「好意」を積み上げて、信用を得るようになるには、
人間性も問われますし、それなりの時間も必要になります。
３．権威を借りてくる
医者や有名人、成功者など、社会的な権威がある人のいうことは、
それだけで、信頼されやすいものです。
その「権威」を借りてきて、
自分の言っていることに信憑性を持たせるという方法です。
例えば、商品の特徴を言った後に、
「このことは、あの有名な○○大学の○○教授の研究で
証明されています」のような使い方です。
相手に「有名な○○大学の○○教授が言っているのだから、
信用できるな」と思ってもらえる可能性が上がります。
４．返報性
人は何かをしてもらったら、お返しをしたくなります。
「返報性」はその心理を利用する武器です。
通販などで無料サンプルを提供したり、
お店などで試食や試飲をしているのも、
「無料でお試しさせてもらったんだから、買わないと悪いな…」
という、人の「返報性」の心理を狙ったものです。
仕事や営業で使うには、
顧客の興味がありそうな商品の関連グッズなどを
無料でプレゼントしたり、
有益な情報を提供したりしていきます。
そうすることで、
「これだけしてもらったのだから、何か買おうかな…」
と思ってもらえる可能性がでてきます。
５．コミットメントと一貫性
人は自分が一旦主張したこと（コミットメントしたこと）に対して、
その主張を貫こうとします。
一旦自分の態度や立ち位置を決めると、
それに反する態度はなかなかとり辛いのです。
例えば、「綺麗になりたいですよね」
「お肌、5歳若返りたいですよね」
「お肌が綺麗になったらご主人にも喜ばれますよね」と言われると、
言われた人は、3回とも「イエス」と答えます。
３つも「イエス」が続くとその人の立場が決まります。
そこで、次にその人に向けてオファーを言います。
つまり、行動を促します。
「でしたら、この○○をお試しください。
今なら一ヶ月間、お試しができます」
のような感じです。
「それなら、少し試してみようかな？」
と思ってもらえるかもしれません。
また、アンケートなどを取って顧客のニーズを聞くと共に、
趣味や志向を把握する方法もあります。
顧客の志向が分かれば、 それに合わせた提案もできます。
６．希少性
手に入りにくいものは、よけいに手にいれたくなるものです。
その心理を利用します。
「期間限定」「在庫限り」「数量限定」などです。
情報を提供する場合でも、「ここでしか耳に入らないことを教えます」
みたいなことがあれば、超強力です。
仕事や営業の成績が上がる「影響力の武器」とは？
知っていると大成功するかも？
まとめ
１．社会的証明（バンドワゴン効果）
２．好意
３．権威を借りてくる
４．返報性
５．コミットメントと一貫性
６．希少性
以上、仕事や営業で使える人間心理を説明しました。
もっと詳しく知りたい人や人の購買心理に興味のある人は、
下の記事で紹介している本
「現代広告の心理技術101」がお役に立ちます。
ちなみに、この記事は、本の91ページを参考にしています。
こちらをご覧ください。↓
心理学おすすめの本！ビジネスで成功するための心理技術の本6選
室町諭