売れている物を売るのはダメ？
商売をしていると、特に小売業などをしている人は、
今売れているもの、所謂「売れ筋」が気になるものです。
競合などがその時点で売っているもの、または売れているものを
同じように仕入れたら、「売れるんじゃないか？」と
考えることは経営者なら致し方ないことです。
だけど、実際は「売れ筋」を追ってもさほど効果は期待できません。
もう既に売れているその時点から「売れ筋」を追って
販売計画から何からやっていたのでは、
いくら急いでも2番煎じ3番煎じで”旨味”は残っていないものです。
ならば、「流行り」を予想しようとするのですが、
はっきり言って、そんなものは予想が困難ですし、
だいいちどの程度流行るのかも予想できないので、
追うに値しません。
ということで、結論を言えば、
何が流行ろうが、世間様に任せておけばいいということになります。
自分（自社）の数字を上げる為に必要なことは、
売れている物を追うことではありません。
「売りたいもの」を売ることです。
「流行り」は自分（自社）が作るのです。
その商品を欲しいと思う潜在顧客が存在することが前提ですが、
欲しいと思う潜在顧客にアプローチして、
その商品を潜在顧客の間で流行らすことは出来ます。
大きい流行りを作り出す必要はありません。
小さいけれど（ニッチだけれど）顧客が求めるものを
顧客の間だけで確実に流行らすのです。
つまり、販売者としては、「流行り」は追うのではなく
「流行り」は作るもの ということです。
もちろんそうするためにはその商品対して
徹底した品揃えや戦略を実行しなければいけません。
また、顧客との信頼関係を築くことも必要です。
「ブランディング」を成功させることが
効果を増大させることになります。
ブランディングに関してはこちら↓
企業が成長するように変化を上手く使うブランディングと顧客心理の変遷
マーケティングとは
マーケティングとは、
「顧客が高いお金を出してあなたの商品を買う必要性があることを教育すること」
「合わせて、他の類似した商品を買う必要のないことを教育すること」です。
これはミリオンダラーメーカーと呼ばれた
世界的に有名なマーケターの言葉です。
つまり、「潜在顧客を教育すること」がマーケティングなのです。
売り上げをアップするにはこれを改善するだけ
流行りは自分で作るもの。
マーケティングは潜在顧客を教育すること。
もしあなたが経営者なら、
これらのことから、売る為にやるべきことはもう分るはずです。
そして売り上げを上げる為にあらゆる手段を講じるべきです。
やりきれるかどうかで売り上げ高が変わります。
その「やるべきこと」を実行する前に
ヒントになることを述べておきます。
システム化と小さな改善がカギになる
システム化とはいろいろな実行すべきタスクを整理して、
時系列的、機能的に統合し管理と実行を
繰り返しできるようにすることです。
マーケティングをシステム化すると、
大きく成功する可能性があります。
ただ、たとえ大きく成功しなくても、
確実な数字が見込めるようになります。
また分析が容易に出来るため、欠点を発見しやすくなり、
改善が容易に行えるようになります。
マーケティングをシステム化して常に管理する数式はこちらです。
リード × CVR × LTV
１．リード
リードは「見込み客」のことです。
ある一定の期間中の見込み客数が「リード」です。
例えば、「今月獲得した見込み客数」
「アクセスしてくれた人数」
「フロントエンド商品やマグネット商品を買ってくれた人」
などが「リード」になります。
＊フロントエンドとは、
Webビジネスでまだ顧客との信頼関係が築けていない場合、
顧客との接点を作るために
最初にサービスや商品を無料や低価格帯で提供することがあります。
それらの商品のことをフロントエンドと呼び、
逆に本来買って欲しい商品をバックエンドと呼びます。
＊マグネット商品とは、
フロントエンドと同じような意味ですが、
顧客を引き寄せるための商品のことです。
２．CVR（コンバージョン率）＝成果達成率
成約率のことです。
見込み客が100人いて5人が買ってくれた（顧客になってくれた）とすると、
CVRは５％になります。
３．LTV（ライフタイムバリュー）
顧客の生涯価値を表します。
1人の顧客に生涯にわたって使ってもらえる金額です。
”生涯”は分かりにくいので、1年間などに期間を区切って考えます。
LTVは顧客の平均購入単価×平均購入回数で算出できます。
LTVを上げるには、購入単価、購入頻度、継続期間のいずれかを
増やすことが必要です。
数式のまとめ
例えば、リード100人、CVR５％、LTV10万円 だとすると、
このプロジェクトの売り上げは、100人×5％×10万円＝50万円
になります。
この数字をプロジェクトごとに定期的にチェックし、
弱い部分を修正強化します。
以上、マーケティングで必要なシステム化と
管理改善のためのシンプルな数式について解説しました。
あなたのビジネスに合わせて取り入れてみてください。
室町諭
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