リサーチの重要性とマーケットについて

リサーチの重要性とマーケットについて

こんにちは、室町諭です。

 

今回は、マーケティングをする上で必要なリサーチについてお話しします。

 

本記事では、コピーライティングのリサーチの方法について書きますが、

営業やセールス全般に共通することですので、

その職業に携わる人は是非参考にしてください。

 

 

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リサーチの重要性とマーケットについて

 

リサーチの重要性

 

 

セールスライターに必要なのは、

クリエイティブではなくコネクティブだと言います。

 

クリエイティブとは創造力のことで、

アイデアやイメージを膨らませてコピーを書くということです。

有名な「そうだ京都行こう」などのキャッチフレーズは

まさにコピーライティングですね。

 

それに対して、コネクティブとは素材をつなぎ合わせるということです。

つまり、セールスライティングには素材をつなぎ合わせることが必要で、

創造力のような才能は要らないかわりに「リサーチ力」が必要になります。

 

このことは当然、コピーライティングだけではなくセールス全般に通ずることで、

リサーチがプロジェクトの成否や商品の売り上げを左右する

と言っても過言ではありません。

 

リサーチの重要性とマーケットについて

 

リサーチの方法

 

1.商品やサービス

 

 

商品やサービスについては徹底的に調べることが必要です。

その商品にほれ込むほど調べるのです。

そうでないと相手にその商品の良さは伝わりません。

 

まず、その商品の特長をリストアップします。

そして、そのそれぞれの特長を顧客のベネフィットに変換していきます。

 

ベネフィットとは、顧客がその商品を使ってみてどう思うか?

顧客がその商品から得られるメリットのことです。

 

①その商品を使ってみて、他の商品にはない機能、特徴があるから便利だ。

②自分の生活のこんなシーンに使うとピッタリだ。

③今まで使っていたものとは違い、楽しい、感動する。

などです。

 

これらはセールスコピーに使うのですが、

営業の仕事の方はセールストークに使えますし、

商品戦略や打ち出し方、広告を作る時にも使えますよね。

 

2.見込み客

 

 

見込み客のリサーチは3つです。頭文字を取って、「BDF」といいます。

 

B=ビリーブ 見込み客が信じていること。見込み客にとっての常識です。
D=デザイヤー 見込み客が持っている欲求や困っていることです。
F=フィーリング 見込み客がどう感じているかです。イライラしているのか?

どうしたいのかなどです。

 

一人の見込み客の像を作って、その人について考えていきます。

現実にその像(ペルソナ)に近い人に会って、

アンケートやインタビューなどでリサーチするのも方法です。

 

見込み客が持つこれらの欲求や希望を叶えたり、

問題の解決へと導き、より良い暮らしを提案することが、

セールスライターや物を売る人の仕事ですね。

 

 

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リサーチの重要性とマーケットについて

 

3.マーケット

 

 

自分の商品が属するであろう市場(マーケット)の調査です。

 

一番ベストなマーケットは、競合他社が少ない、もしくは弱い、

顧客(自分の商品を求めている人)が多いマーケットです。

でも、よっぽど新しい商品を発明などして新規のマーケットを作れない限り、

そんな美味しいマーケットはそう簡単にはありません。

 

普通はマーケットには競合他社がひしめき合っています。

美味しいマーケット、人気のあるマーケットほど強力な競合がいます。

 

マーケットに競合他社が多いなら、厳しい戦いにはなりますが、

確実にお客さんはいるということです。

 

反対に、マーケットに競合が少ない場合は、

競争率はないとはいえ、お客さんがいない所かもしれません。

つまり、その商品をお客さん(世の中)が求めていないことになります。

 

そういうマーケットは参戦しても売り上げが伸びる確率は

極めて少ないと言えます。参戦するマーケットは、

今後成長が見込めるマーケットでなければいけません。

 

リサーチは、自分の商品を欲しいと思われるマーケットにいる顧客が

普段、どんなことを考えているか、

何を望み、何に不安や不満を持っているかなどを考え、調査します。

 

また、マーケットにいる競合他社についてもリサーチは必要です。

どんな強みがあるのか?大手なのか?強力なのか?

シェアはどれくらいなのか?

顧客はどんな顧客が付いているのか?

どんな顧客に対して苦手としているのか?

相手になく、自分にだけある強みは何なのか?

などです。

 

それらを調べ上げて、マーケットにおける自分のポジションを確立します。

 

 

マーケットについてこちらの記事も参考にしてください↓

価格の値下げ競争に巻き込まれるな!マーケットが分かれば勝利の道は開ける

 

リサーチの重要性とマーケットについて

 

4.デッドラインを決めておく

 

 

リサーチはやりだすと切りがありません。

調べてデータを蓄積していくだけですから、いくらでも続けられます。

答えが出ない場合もあるので、出る出ないはさほど重要ではありません。

むしろ、最終日をしっかりと決めておくことが必要で、

次の段階に進むことの方が大切になります。

 

リサーチは大切なことですが、手段であって目的ではありません。

「顧客に商品を提案すること」が目的なのですから、

なるべく早くスムーズに済ませることが大切です。

 

 

参考文献:「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」

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室町諭

 

 

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