注意してください！
あなたの売りたいものと顧客が求めているものは違う場合があります。
同じ商品でも「これがこの商品の売り」と販売側が打ち出しても、
もし顧客が商品に求めるものが違っていて、
他社に顧客が求める特徴を持つものがあれば、
顧客はそちらを買います。
顧客にあなたの商品やサービスを買ってもらいたいのなら、
顧客に共感する必要はありませんが、
少なくとも顧客のことを知る必要はあります。
もう少し具体的に言うと、
顧客が2,000万円のスーパーカーを欲しいと思っているとすると、
あなたは同じように2,000万円のスーパーカーを
欲しいと思う必要はありません。
しかし、顧客が望んでいるものや
それを望む理由を知る必要があるのです。
顧客のことを知り想像するには、ペルソナの設定をします。
ペルソナについてはこちらをご覧ください↓
ブログの計画的書き方。書きやすくするために最初に決めておくこと
購買意欲を起こさせる心理
顧客が欲しがっているものが分かったとしても、
顧客自身が「まぁ今度買ったらいいか」なんて思っているとしたら、
大抵の場合、いつまで経っても買ってくれないでしょう。
それどころか、そのうち忘れられるのがオチです。
あなたは、顧客がそうならないように、
買いたい気持ちを起こさせ、
実際にすぐお金を出して買うか、その前の段階の何らかの行動、
例えば、来店やメンバー登録などの行動を
起こしてもらう必要があります。
しかし、人は日常をパターン化をすることで安心を得ます。
いつもと違うイレギュラーなことや新しい行動をとることは
心理的に抵抗があるのです。
新しいものを買うということは、
多少なりとも今までの生活が変わるということなので、
どうしても欲しいと思わないと買わないのです。
2つの思考経路を使うと、あなたの商品が売れていく
では、どうやって「どうしても欲しい」と思ってもらうか？ですが、
人は物を買う時に使う思考経路は２つあります。
それは、中心経路と周辺経路です。
それを理解し利用することで、商品の正しい訴求方法が分かり、
あなたの商品やサービスが売れるきっかけになる可能性があります。
中心経路
「中心経路」とは、論理的、熟考など深い思考の経路です。
物を買う時にこの中心経路の思考をすると、
「この商品は自分にどのように役に立つのか？」
「この価格を出して買う価値はあるのか？」
など、論理的な思考により買うかどうかを判断しようとします。
訴求方法は、論理的な方法によるものです。
「説明」「解説」「証明」「具体例」などにより、
その人にどうメリットや価値があるかを論理的に訴えます。
周辺経路
「周辺経路」とは、「カッコイイ」「カワイイ」「オシャレ」
などのように表面的、直感的なイメージによる思考経路です。
訴求方法は直接画像や動画でイメージで見せるという方法です。
そして、あなたもこうなりませんか？と訴えるのです。
商品によっても使う経路は変わる
もうお気づきだと思いますが、
中心経路か周辺経路か、どちらを使うかは商品によっても変わります。
生活や人生においてより重要な買い物、高価な買い物をする時は
中心経路を使いますし、
反対に日常品や安価なものは周辺経路を使うことが多いでしょう。
ですが、同じ商品を見ていても人によって使う経路は違うことがあります。
なので、必ずしもどちらか一方だけの訴求方法を行えばいい
ということではなく、両方を使うことで
より強力な顧客へのメッセージになります。
最後は情熱
顧客は2つの経路で買うかどうかの判断をしようとするのですが、
やはり最終的に買うかどうかを決めるのは、
「間違いなくいいものだ」
「自分にとってこれ以上役に立つものはない」
「絶対欲しい！」
などの”情熱”です。
この情熱をかきたて、顧客にこちらが意図する行動を
起こしてもらうために必要なことは、最後のオファーです。
いろいろなコマーシャルや広告を見ていると、
中にはオファーをあまり重視していないのか、
主張が弱くて、かえって顧客を迷わせるようなものがあります。
最後に具体的にやってほしい行動を示さないと、
せっかく乗り気になっている顧客も
どうしていいか分からなくなったり、
信頼性が揺らいだりするのです。
物が売れるか売れないかは、
「ほとんどオファーで決まる」と言っても過言ではないでしょう。
買いたい気持ちになっている顧客に、
やって欲しい具体的な行動を示すことで、
顧客は情熱を持って行動しやすくなります。
まとめ
顧客の思考回路を理解しその道筋に上手に店を出すことで、
顧客の「欲しい」と思う情熱を刺激することが出来ます。
室町諭
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